第十一集
2005年9月20日，星期二。天氣很好。
王菲終于要成為一名設計師了，終于有了一臺屬于自己的電腦和一個屬于自己的座位。
早會培訓結束后，王菲來到了自己的座位。她首先將《簽單跟進系統》考貝進自己的電腦，在電腦上建立了三個文件夾，一個是《王菲客戶》，一個是《市內戶型》，一個《簽單分析》。做完了這些工作以后，劉佳過來了。
王菲呀，你準備一下，帶些公司資料，今天名仕花園交房，你和方芳一起去現場做一下宣傳。（方芳是新來的一位實習設計）
王菲愣住了，不是做設計嗎？怎么又要去做業(yè)務呢？不行，我得去找劉佳。
劉佳在辦公室笑呵呵地等著王菲：怎么，身體不舒服嗎？
不是，我怎么又要去做業(yè)務呢？
誰讓你去做業(yè)務了？
那不是讓我去小區(qū)做宣傳嗎？
是啊，設計師也可以而且也應該做宣傳呀。
那我什么時候才能做設計呢？
哈哈，現在呀，你可以用業(yè)務員的身份去做宣傳，也可以用設計師的身份去做宣傳。你在等著第一個客戶，對吧，那去小區(qū)呀！你做設計師的資料都發(fā)給你了，我等著你簽單呢！
哦……
王菲虛驚一場，總算明白了劉佳的良苦用心�？蛻舨皇堑葋淼�，而是自己去找來的。
王菲收拾了自己的全套資料，和方芳一起去了名仕花園。到達小區(qū)已經是上午10：00了。
名仕花園今天真是熱鬧，還沒到小區(qū)門口就看到很多的彩旗、太陽傘，物業(yè)公司門前停了很多的車輛，各個公司的業(yè)務員忙著攔客戶發(fā)資料，還有很多太陽能公司擺上太陽能，地板公司擺上地板展架，地磚、熱水器……
但客戶們都沒有心思去看各種展品，他們一個個跟著保安，去現場驗房。業(yè)務員們不管三七二十一，看見客戶就遞上資料，客戶們只好一邊接著資料，一邊說“好好，我們先看看”匆匆去了自己的新房。但業(yè)務員們窮追不舍地跟在后面，“我們公司是免費量房、免費預算、免費設計，我們設計師就在現場，要不讓我們設計師先給您設計設計，完全免費的……”
王菲對方芳說，你去看一下咱們公司業(yè)務員在哪里，我們分頭去找客戶。
方芳說“好”拿著一堆資料走了。
王菲看見很多業(yè)務員跟著一對中年夫婦后面，中年夫婦又跟著保安后面，走進一棟樓的西單元三樓。保安開了門，大家都涌進屋子。
保安領著客戶在現場驗房，查看墻壁、屋頂有無裂縫，自來水、暖氣、窗戶……
業(yè)務們看見業(yè)主正在忙，也不敢急于過去打擾，都站客廳里等待，期望業(yè)主驗完房屋以后，有機會過去再溝通，至少要讓他量房，不少業(yè)務員心里都這么盤算著，有的業(yè)務員出去給他們的設計師打電話，讓設計師過來等著。
王菲看見別人都進去了，她在樓梯口停下來，找出《市內戶型集錦》，翻到名仕花園，找到了該客戶家的戶型圖和戶型解讀。
總算現場驗完房子了，保安拿著客戶簽完名的驗房單走了，業(yè)務員們紛紛圍上來。
大哥，我們設計師來了，讓他給您先量個房子吧（好吧，客戶顯得很無耐，只得讓量房）
來，大哥，我是**裝飾的，讓我們也量一下，給您做個方案，您對比一下，反正是免費的，好不好？
好好，你們量吧！
設計師和業(yè)務員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
王菲一看，時機正合適，就走了進去。
您好，打擾您了！（王菲首先給業(yè)主鞠了一躬，然后遞上早已翻開的戶型圖）這是您家的戶型,我們早已經對您家的戶型做了裝修分析,您看.（男客戶接過戶型圖）
不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）
設計師和業(yè)務員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
王菲一看，時機正合適，就走了進去。
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不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）
大海裝飾，我最近經�？吹侥銈兊膹V告，你們公司是新開的吧？（女客戶問）
是的，總公司六月份考察了本市，七月份投資開了本市分公司，不過僅僅兩個多月，我們已經成為本市最好的家裝公司之一。您看，這是我們七八月份簽單的客戶名錄，這是七月份，一共簽單33戶，這是八月份，一共簽單41戶，還有九月份，到現在為止一共簽單29戶，我們來才兩個多月，已經服務了100多個客戶。
同時，我們還推出主材套餐，僅僅兩個月，就已經銷售200多套主材，這是我們公司推出的主材套餐說明，您看，這是針對本小區(qū)的套餐（將套餐手冊遞給女客戶）
不錯，我在廣告上就看到你們的主材套餐了，你們總公司是哪兒的？
在**市，2002年成立，僅僅三年多，現在已經發(fā)展成為5個店，年營業(yè)額達到四五千萬元，深得客戶的好評
來，大哥大嫂，你們再看，這是我們公司八月份的簽單作品，這是九月份的簽單作品，每個月，我們都會將所有簽單的作品，裝訂成冊，以便客戶參觀欣賞，象這樣的設計展示，在公司內還有近50平方米的設計展廳，展示了近兩千幅近年來的各風格裝飾作品，應該說，在本市我們公司是經營最有特色、管理最完善的家裝公司。（客戶接過設計作品集，夫婦倆仔細看起來）
就在這時，王菲看到有個設計師量房就快完成了，心想，他們量完房子，肯定要與客戶溝通，如果給了他們這個機會，對我而言就不太有利了，我不能阻止客戶與他們溝通，唯一的辦法就是我先與客戶討論具體的裝修事宜，不給其它任何設計師以機會。
來，大哥大嫂，戶型我們已經提前量了，我們一起來談一談咱們房子的具體裝修方案。
我先結合自己的裝修經驗，談一談象您這樣的房子，一般都是怎么裝修的，好嗎？（要想引出客戶自己真實的想法，就必須自己先主動出擊，拋磚引玉）
好啊，你看我們這房子應該怎么裝修？
好，我叫王菲，剛才已經給過您一張名片，還不知道大哥您和嫂子貴姓？
不貴姓劉，你嫂子姓韓。
好，劉哥韓姐，我們在做設計的時候，主要考慮三個方面的問題，一是我們家庭居住各項功能的滿足和實現，二是針對我們每個家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設計完成，并使空間更合理更美觀，第三個我們考慮的問題是工程造價，即如何用最經濟的投入，來實現家庭裝修的需求。您看，這是我們的《裝修設計指標書》
王菲拿出兩份《大海裝飾家裝設計指標書》，一份遞給劉哥，一份自己拿在手中，同時，又遞給客戶一支鉛筆。
劉哥韓姐，為了更完美的溝通家裝設計問題，避免有一些問題遺漏，我們做了這份《設計指標書》，我們只要根據設計指標，一項一項地去討論，就不會出現任何問題。我們大海力求讓家裝做到最完美，不象一些中小公司，在設計時很粗放，很多問題都是等到裝修時才發(fā)現，那就晚了。
這時，其它公司的設計師都已經量完房子了，但大家一看王菲正在與客戶進行溝通，都不好意思過去打斷，只好跟在他們的后面，希望等王菲溝通完了，再去與客戶進行溝通。王菲正是要達到這種效果，就是盡量不給其他人以接觸客戶的機會，所以，她就領著客戶，一項一項地去討論。這個過程對其它公司的設計師來說，是一個漫長的煎熬過程。但競爭正是如此，給別人機會就等于不給自己機會！
劉哥，我們先看空間這一項。我們把家庭空間分成兩大部分，一部分是公共空間，一部分是私密空間。象玄關、過道、客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等都屬于公共空間，就是咱們一家人都經常使用的公共部分。我們把臥室、書房稱為私密空間，就是只屬于某一個人。公共空間講究開放性，私密空間講究隱私性。所以在設計時，我們應當將公共空間設計得風格統一，而私密空間則可以根據個人的喜好，可以設計成自己喜歡的風格。
對對對�？蛻暨B連點頭。
那我們先把房子分一下，這是主臥室，這個房間呢？（指著朝北向的一個臥室）
我們打算讓孩子住。
噢，冒昧問一下，您孩子今年多大了？
十三了。
那這邊這個房間呢？（指著朝南的房間）
我想把它設計成書房。
劉哥，我的想法是這樣，朝北的房間小一點，而朝南的房間則要大上三四平方，我想把它作為孩子的房間更合適。第一，孩子越來越大，住小房間會讓他感到壓抑，而住在大房間則會讓他心胸更開闊。而且朝南，陽光好，光線充足，對孩子成長和學習都會有好處。清晨就能見到陽光，會讓孩子早一點醒來，沐浴陽光會讓孩子更開朗；傍晚光線還不錯，對保護孩子視力也大有好處。
對對！韓姐說，小王這個提議不錯，我小時候就希望有個大一點的房子，孩子也越來越大，不要讓他覺得父母不公平，給他小房間住。
好，那么我們就從每個房間的功能需求出發(fā)，這個房間給孩子住，所以這個房間既是他睡覺的地方，也是他學習的地方，還可能是他自己放松的地方，還可以是他接待好朋友的地方。所以呢，它要滿足孩子居住、休息、學習、交友等多項功能。
韓姐，您孩子是男孩是女孩？
是女孩。
她的性格您了解嗎？
應該是很外向的吧，很開朗。
那這樣，這個房間我建議這樣設計：天花咱們走一圈簡易石膏疊級線條，墻面飾以淺黃色涂料，整個房間顯得很溫暖陽光。由于孩子即將進入初中和高中，學習比較緊張，所以墻面上可以裝飾一些比較輕松的油畫或漫畫。
女孩子漸漸長大，所以，她的私密性需求就越來越大，因此，我們應該給她設計一個自己的專用衣物柜，我們可以將衣柜與學習桌組合起來，我們公司內就有這樣幾套很好的學習衣物組合套柜，很漂亮，一會你們可以上我們公司去參觀。那套組合柜還適合孩子接待好朋友，因為她有一排矮柜，可以當學習桌，也可以和好朋友一起玩。
同時，我建議在南陽臺放幾盆花草，可以由孩子自己來選擇花卉種類，讓她自己動手去管理養(yǎng)植花草，既鍛煉她的動手能力，又讓她體力與腦力勞動相互結合，在緊張的學習之余放松一下心情。
室內的光線采用自然光與電燈光結合的方式，白天直接采用自然光，既節(jié)能又保護視力；室內主燈采用方形吸頂燈，白熾光源，沒有五顏六色的燈光干擾，更易于集中精力學習。書桌上方裝置壁燈作為晚間學習之用。
由于書桌靠近陽臺，打開窗戶就能呼吸新鮮空氣，窗戶與臥室門和書桌幾近一條直線，通風透氣效果良好，既能保證孩子健康成長，同時新鮮空氣有利于清腦提神，集中注意力。
推開窗戶就可看到小區(qū)內的花園景致，學習之余，可以憑窗觀看景色，既能陶冶性情，又不致很寂寞。同時，與對面樓的單元門相距很遠，還能有效防止噪聲干擾。
對對對，小王的方案還真挺科學，一會上你們公司看看那套組合柜。
好的，接下來我們來看一下公共空間。我們首先從玄關看起，玄關是家庭中的重要位置。它是我們進入家庭的第一位置，也是我們走出家門的最后位置，從功能學上講，它要求有非常好的儲物性能，既要放置家庭常用拖鞋，我們進屋時如果有大量的物品，還需要在此暫時放置，或我們拎著東西出門時，也要將東西暫時放置。
同時，玄關又是進家的第一步，它的裝修要求能體現出家庭的整體效果，不能太擁擠，那一進家門就會讓人感到很壓抑。所以，這塊處理需要很大的藝術，既要滿足我們儲物放物的功能需求，還要求寬松和美觀。
但我們裝修時，往往受到客觀環(huán)境的限制，即房屋本身的限制。有的戶型將玄關設計得很小，有的戶型幾乎沒有玄關，這樣要滿足儲物的放物功能就比較困難。
但咱家的戶型，應該說是比較完美的，玄關的位置足夠大，從墻面到門框有60公分，寬度也有1500（毫米），可以說屬于大氣型。
我們想在這個地方做一個鞋衣柜.（韓姐）
可以，一會兒我給你們出一套具體的方案。不過，咱們的玄關有幾個地方需要通過設計來調整，首先是進門的開關位置，原來的位置不太合理，咱們進門后的第一件事就是開燈，而現在的開關離門口太遠，所以要把它挪過來。
第二個就是空氣開關的位置,在這個部位我們要采用暗包的方式,將空氣開關給隱藏起來,采用的方法是做一塊活的掛衣板或在前面安裝一塊穿衣鏡.第三個問題是上面的過梁太明顯，因此建議在玄關部位的天花上吊下一塊平頂，以降低過梁的深度，形成從玄關到過道到客廳層層加高的感覺，我們稱為“步步高”。
是是，很好很好。哎，你們這些公司先走吧，留下你們的資料，等我們有空再去看看。
男客戶劉先生看到其它公司的業(yè)務員和設計師如影隨形地跟在后面，覺得很不舒服，下了逐客令。這些人只好留下資料后先走了。男客戶把門關上了，要和王菲做深入的探討。
這也正中王菲的心意。
但就在這時，有人敲門，劉先生達去開了門，又是一個公司的業(yè)務員進來拉業(yè)務。
好了好了，我們正有事呢！留下資料有時間我看看，好吧。（把那個業(yè)務員趕走了�。�
看到業(yè)主的這個舉動，王菲心中暗喜，說明業(yè)主已經對自己另眼相看了，對自己產生了充分的信任了。真要多虧這一段時間的學習呀！也要謝謝自己，利用19號一天學習了《設計生活》這本書，讓自己真正了解到作為設計師應該把握的各個溝通環(huán)節(jié)。
現在，就要充分利用《設計指標書》與客戶做更深入的探討了。
劉哥，我們再來看客廳。有些功能是客廳所必須具備的，客廳有哪些功能呢？家庭聚會、親友聚會、接待客人，有時我們還會在客廳里辦一些生日宴會或開一些派對，所以這些功能在裝修設計時，必須考慮進去。
同時，客廳又是我們會客的主要地方，客人可以通過客廳的裝修裝飾效果，來判斷主人是否有一定的品位。所以，客廳在裝修時，對品位的要求比較高。
根據咱家的客廳具體情況，我是這樣建議您的，客廳開間4米2，實際尺寸3米9，應該說不是很寬，所以我們在裝修時就要考慮到這一因素，沙發(fā)的寬度差不多就有800（毫米）加上茶幾600和我們腿放的位置，再減去300，這樣客廳空間就剩余下2米2，如果我們再做一個600寬的電視柜，剩下的空間還有1米6，這樣客廳就顯得不夠寬敞。
因此，我建議您家做一個或買一個薄一點的電視柜，450就可以，將電視掛在墻上，這樣整個客廳的空間就會顯得更開闊一些。我們來一些朋友或家中開小型派對，空間就有了。
對，我們本來也打算買一臺等離子電視，電視柜就不用那么寬了。
另一方面，我建議你們將電視墻換一邊，由于這邊靠近孩子的房間，放電視可能會對孩子的學習有一些影響。
而且將電視墻挪到對面，也比較符合我們待客的心理。因為本來沙發(fā)墻正對著進戶門，這樣如果客人在座，外面有鄰居敲門辦一些事情，會很輕易地看到客人，使客人覺得不自在。所以，理想的沙發(fā)擺放位置是背對進戶門，使來客有一種安全感。
但是，這一面墻放電視，是不是顯得墻面短了一些？（韓姐提出自己的看法）
是啊，是短了一些，但是放在這面，由于中間有一個臥室門，所以電視墻也不是很大。那么放在對面呢，我的想法是可以將墻延伸，也就是將電視墻加寬，因為咱家的過道太寬了，浪費了很大的空間，反而使客廳變小了，所以，我們在電視墻北面，做一個展示架，我看可以延伸出1米2，和玄關墻對齊，這樣就會一舉多得，既加寬了電視墻，又擴大了客廳的面積，同時，還可以展示你們的收藏品。
可以可以，那，小王，你說這邊南陽臺我們還封不封呢？
你們是想做推拉門，對吧。
是啊！
我覺得這樣更好，因為咱們這戶型，南陽臺、客廳、過道、餐廳、廚房基本是連在一起的，從地面上看好象是一體的，但事實并非如此，天花將我們的空間已經劃分得很明確了。首先，廚房和餐廳之間，肯定是要隔起來的。
因為廚房里多少會有一些油煙冒出來，而且廚房還帶有一些隱私性，比如說做什么菜呀，或者在里面對加工食品呀，給客人看到不太好，有一個需要隱私的意思。所以，廚房和餐廳是必須要分隔的。那我們再在南邊隔一道，就等于將一個很寬敞的大廳，給人為隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通風透氣，給人的感覺，反而顯得很小氣的樣子。
對!你說得不錯。
……
劉哥，從空間的劃分上說，我們將整個房間分成公共空間和私密空間，從有無防水要求的角度來說，我們把公共空間又劃分成無水空間和防水空間，廚房和衛(wèi)生間是防水空間，玄關、過道、餐廳、客廳、南陽臺屬于無水空間。因此，從地面來看，我們把廚房和衛(wèi)生間鋪上地磚，把玄關、過道、餐廳、客廳、南陽臺鋪上地板，使公共空間成為一個整體。
這樣，公共空間就顯得很大氣。
但是，由于屋頂上有一些過梁，因此，我們就借助于過梁，吊一些簡易造型的棚，利用天棚對公共空間進行進一步劃分。所以我建議客廳吊一圈二級棚，過道吊一些造型棚，餐廳簡單吊一些棚，形成從玄關到過道到客廳到南陽臺，層層遞高的感覺。廚房和衛(wèi)生間由于防水要求，采用鋁扣板吊頂，并用鋁塑板將一些暴露的水管給包起來。各臥室走石膏線就可以。
從各個房間對儲物和放物的功能需求出發(fā)，因此，我建議廚房做整體櫥柜、衛(wèi)生間買一個1米2的浴室套柜、餐廳與廚房之間利用隔斷，在兩頭各做一個展柜，中間安裝推拉門，兩頭的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房間買一套組合衣物柜、主臥室買一個大衣柜、書房可以做一個2米寬的書柜、玄關做一個鞋衣柜，這樣，就能充分滿足我們家庭儲物、展示的各種需求了。
從室內裝修的風格來說，我們將公共空間風格統一，私密空間塑造個性。孩子房間墻面以淺黃色飾面，形成比較陽光的感覺；主臥室墻面以白色或淺橙色飾面，配以紅色、黃色暖燈，將臥室營造得很溫馨，以提高睡眠質量；書房墻飾以淺藍色，使空間顯得比較寧靜，適合讀書學習。餐廳和客廳一般用白色飾面，顯得比較素雅、有品位，餐廳可用彩色燈光來活躍氣氛，增進食欲。
整體的裝修風格，你們比較喜歡哪一種？
都有哪些風格？
來，劉哥韓姐，你們看，用紅木色或黑胡桃色作為飾面木材，以白色墻面，就可營造出現代中式風格，比較簡約。以其它飾面材料，配以比較鮮明的色彩，就構成現代風格，目前市場上比較流行的，就是這兩種。當然還有歐式風格、田園風格等。
我們還是比較喜歡現代中式風格的。
對，我個人也比較喜歡這種風格，既保留了中國傳統的東西，又加入了現代時尚元素。
這樣吧，小王，我們先上你公司去看看吧，看看你們推出的那些主材套餐什么的。
好哇！（正中王菲的下懷）
小王你怎么過來的，我們開車帶你回去吧！
謝謝！我先給我同事打個電話。
回到公司，王菲領著客戶參觀了公司的設計展廳、材料展廳和公司文化墻�？蛻魧Υ蠛Ｑb飾各方面的優(yōu)秀表現很滿意。為了促成客戶簽單，王菲拿出一份《大海裝飾設計定單》：
來，劉哥，這是我們公司的設計定單，您和我韓姐看一下，如果覺得滿意的話，我就可以為您單獨做設計方案了。
客戶看了一下設計定單，夫婦倆商量了一會，對設計定金這一項比較猶豫。
王菲看在眼里，心想如果不讓他們交上訂金，未來有某種變化還不得而知，必須下大力氣讓他們先交上設計定金。
韓姐，我先向你們介紹一下我們公司的服務流程：我們是提前量房，現在我們已經將今年所有可能交房甚至還沒竣工的小區(qū)戶型都量完了，所以我們有《市內戶型集錦》。量房以后，我們就集中公司所有設計師，對每種戶型進行重點分析和解讀。
每一個來訪的客戶，對我們公司各方面比較了解后，交納一部分定金，我們就開始專人專一服務，也就是做進一步的設計和預算，這個設計定金是作為工程款的一部分，在您與我們簽訂施工合同時，納入第一批工程款，所以呢你根本不用擔心這個款項。一般我們做設計和預算的時間為三天，三天以后，您就可以過來看我們的設計方案，我們再進行探討，對其中某些您還不太滿意的地方，進行調整。
需要交多少設計定金呢？
不多，是2000元。
那，我們今天沒帶這么多錢，上午剛在物業(yè)那地方交了1萬多，要不這樣，我們回去看看，然后下午再過來和你定。
那也行。是這樣，如果您對我們公司還有什么顧慮的話，我建議您可以先上其它公司去看一看，比一比。
看一看最終誰家最有把握能把您的家裝好。我們比較家裝公司，既要看他的綜合方面，還要看公司的管理模式和經營能力，因為家裝是一個在現場施工的過程，如果公司沒有良好的工程管理能力，那他再好的承諾，都是無法兌現的，所以工地管理、工程管理、或者進一步說，公司管理是把您家裝好的前提，對不對？
另一方面，公司能否持續(xù)地經營下去，也是一個您要考慮的重要因素。不能看別人家承諾保修兩年或保修三年，你要看它這個公司能不能持續(xù)經營兩年或三年以后，它的持續(xù)經營有什么保證，也就是公司有什么比較有效的競爭策略。只有能永續(xù)經營下去的公司，售后服務才有保障。
對不對，韓姐？
這是我將要為您服務的項目，我們稱為《設計師服務承諾書》，這是我們公司工程管理和質量管理手冊，您回去看一看，然后也可以到我們的工地去實地考察一下，看一看我們是不是按照工程管理手冊來管理工程的。當您覺得我們真的是您最好的裝修公司選擇時，您和我哥再來訂，你看這樣好不好？
好吧，謝謝你小王。
不客氣。
王菲將客戶送到公司門外，直到客戶上了車，王菲還站在原地向他們揮手。
送走了客戶，已經是12：40了。
第十一集
2005年9月20日，星期二。天氣很好。
王菲終于要成為一名設計師了，終于有了一臺屬于自己的電腦和一個屬于自己的座位。
早會培訓結束后，王菲來到了自己的座位。她首先將《簽單跟進系統》考貝進自己的電腦，在電腦上建立了三個文件夾，一個是《王菲客戶》，一個是《市內戶型》，一個《簽單分析》。做完了這些工作以后，劉佳過來了。
王菲呀，你準備一下，帶些公司資料，今天名仕花園交房，你和方芳一起去現場做一下宣傳。（方芳是新來的一位實習設計）
王菲愣住了，不是做設計嗎？怎么又要去做業(yè)務呢？不行，我得去找劉佳。
劉佳在辦公室笑呵呵地等著王菲：怎么，身體不舒服嗎？
不是，我怎么又要去做業(yè)務呢？
誰讓你去做業(yè)務了？
那不是讓我去小區(qū)做宣傳嗎？
是啊，設計師也可以而且也應該做宣傳呀。
那我什么時候才能做設計呢？
哈哈，現在呀，你可以用業(yè)務員的身份去做宣傳，也可以用設計師的身份去做宣傳。你在等著第一個客戶，對吧，那去小區(qū)呀！你做設計師的資料都發(fā)給你了，我等著你簽單呢！
哦……
王菲虛驚一場，總算明白了劉佳的良苦用心�？蛻舨皇堑葋淼模亲约喝フ襾淼�。
王菲收拾了自己的全套資料，和方芳一起去了名仕花園。到達小區(qū)已經是上午10：00了。
名仕花園今天真是熱鬧，還沒到小區(qū)門口就看到很多的彩旗、太陽傘，物業(yè)公司門前停了很多的車輛，各個公司的業(yè)務員忙著攔客戶發(fā)資料，還有很多太陽能公司擺上太陽能，地板公司擺上地板展架，地磚、熱水器……
但客戶們都沒有心思去看各種展品，他們一個個跟著保安，去現場驗房。業(yè)務員們不管三七二十一，看見客戶就遞上資料，客戶們只好一邊接著資料，一邊說“好好，我們先看看”匆匆去了自己的新房。但業(yè)務員們窮追不舍地跟在后面，“我們公司是免費量房、免費預算、免費設計，我們設計師就在現場，要不讓我們設計師先給您設計設計，完全免費的……”
王菲對方芳說，你去看一下咱們公司業(yè)務員在哪里，我們分頭去找客戶。
方芳說“好”拿著一堆資料走了。
王菲看見很多業(yè)務員跟著一對中年夫婦后面，中年夫婦又跟著保安后面，走進一棟樓的西單元三樓。保安開了門，大家都涌進屋子。
保安領著客戶在現場驗房，查看墻壁、屋頂有無裂縫，自來水、暖氣、窗戶……
業(yè)務們看見業(yè)主正在忙，也不敢急于過去打擾，都站客廳里等待，期望業(yè)主驗完房屋以后，有機會過去再溝通，至少要讓他量房，不少業(yè)務員心里都這么盤算著，有的業(yè)務員出去給他們的設計師打電話，讓設計師過來等著。
王菲看見別人都進去了，她在樓梯口停下來，找出《市內戶型集錦》，翻到名仕花園，找到了該客戶家的戶型圖和戶型解讀。
總算現場驗完房子了，保安拿著客戶簽完名的驗房單走了，業(yè)務員們紛紛圍上來。
大哥，我們設計師來了，讓他給您先量個房子吧（好吧，客戶顯得很無耐，只得讓量房）
來，大哥，我是**裝飾的，讓我們也量一下，給您做個方案，您對比一下，反正是免費的，好不好？
好好，你們量吧！
設計師和業(yè)務員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
王菲一看，時機正合適，就走了進去。
您好，打擾您了�。ㄍ醴剖紫冉o業(yè)主鞠了一躬，然后遞上早已翻開的戶型圖）這是您家的戶型,我們早已經對您家的戶型做了裝修分析,您看.（男客戶接過戶型圖）
不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）
設計師和業(yè)務員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
王菲一看，時機正合適，就走了進去。
您好，打擾您了！（王菲首先給業(yè)主鞠了一躬，然后遞上早已翻開的戶型圖）這是您家的戶型,我們早已經對您家的戶型做了裝修分析,您看.（男客戶接過戶型圖）
不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）
大海裝飾，我最近經�？吹侥銈兊膹V告，你們公司是新開的吧？（女客戶問）
是的，總公司六月份考察了本市，七月份投資開了本市分公司，不過僅僅兩個多月，我們已經成為本市最好的家裝公司之一。您看，這是我們七八月份簽單的客戶名錄，這是七月份，一共簽單33戶，這是八月份，一共簽單41戶，還有九月份，到現在為止一共簽單29戶，我們來才兩個多月，已經服務了100多個客戶。
同時，我們還推出主材套餐，僅僅兩個月，就已經銷售200多套主材，這是我們公司推出的主材套餐說明，您看，這是針對本小區(qū)的套餐（將套餐手冊遞給女客戶）
不錯，我在廣告上就看到你們的主材套餐了，你們總公司是哪兒的？
在**市，2002年成立，僅僅三年多，現在已經發(fā)展成為5個店，年營業(yè)額達到四五千萬元，深得客戶的好評
來，大哥大嫂，你們再看，這是我們公司八月份的簽單作品，這是九月份的簽單作品，每個月，我們都會將所有簽單的作品，裝訂成冊，以便客戶參觀欣賞，象這樣的設計展示，在公司內還有近50平方米的設計展廳，展示了近兩千幅近年來的各風格裝飾作品，應該說，在本市我們公司是經營最有特色、管理最完善的家裝公司。（客戶接過設計作品集，夫婦倆仔細看起來）
就在這時，王菲看到有個設計師量房就快完成了，心想，他們量完房子，肯定要與客戶溝通，如果給了他們這個機會，對我而言就不太有利了，我不能阻止客戶與他們溝通，唯一的辦法就是我先與客戶討論具體的裝修事宜，不給其它任何設計師以機會。
來，大哥大嫂，戶型我們已經提前量了，我們一起來談一談咱們房子的具體裝修方案。
我先結合自己的裝修經驗，談一談象您這樣的房子，一般都是怎么裝修的，好嗎？（要想引出客戶自己真實的想法，就必須自己先主動出擊，拋磚引玉）
好啊，你看我們這房子應該怎么裝修？
好，我叫王菲，剛才已經給過您一張名片，還不知道大哥您和嫂子貴姓？
不貴姓劉，你嫂子姓韓。
好，劉哥韓姐，我們在做設計的時候，主要考慮三個方面的問題，一是我們家庭居住各項功能的滿足和實現，二是針對我們每個家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設計完成，并使空間更合理更美觀，第三個我們考慮的問題是工程造價，即如何用最經濟的投入，來實現家庭裝修的需求。您看，這是我們的《裝修設計指標書》
王菲拿出兩份《大海裝飾家裝設計指標書》，一份遞給劉哥，一份自己拿在手中，同時，又遞給客戶一支鉛筆。
劉哥韓姐，為了更完美的溝通家裝設計問題，避免有一些問題遺漏，我們做了這份《設計指標書》，我們只要根據設計指標，一項一項地去討論，就不會出現任何問題。我們大海力求讓家裝做到最完美，不象一些中小公司，在設計時很粗放，很多問題都是等到裝修時才發(fā)現，那就晚了。
這時，其它公司的設計師都已經量完房子了，但大家一看王菲正在與客戶進行溝通，都不好意思過去打斷，只好跟在他們的后面，希望等王菲溝通完了，再去與客戶進行溝通。王菲正是要達到這種效果，就是盡量不給其他人以接觸客戶的機會，所以，她就領著客戶，一項一項地去討論。這個過程對其它公司的設計師來說，是一個漫長的煎熬過程。但競爭正是如此，給別人機會就等于不給自己機會！
劉哥，我們先看空間這一項。我們把家庭空間分成兩大部分，一部分是公共空間，一部分是私密空間。象玄關、過道、客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等都屬于公共空間，就是咱們一家人都經常使用的公共部分。我們把臥室、書房稱為私密空間，就是只屬于某一個人。公共空間講究開放性，私密空間講究隱私性。所以在設計時，我們應當將公共空間設計得風格統一，而私密空間則可以根據個人的喜好，可以設計成自己喜歡的風格。
對對對�？蛻暨B連點頭。
那我們先把房子分一下，這是主臥室，這個房間呢？（指著朝北向的一個臥室）
我們打算讓孩子住。
噢，冒昧問一下，您孩子今年多大了？
十三了。
那這邊這個房間呢？（指著朝南的房間）
我想把它設計成書房。
劉哥，我的想法是這樣，朝北的房間小一點，而朝南的房間則要大上三四平方，我想把它作為孩子的房間更合適。第一，孩子越來越大，住小房間會讓他感到壓抑，而住在大房間則會讓他心胸更開闊。而且朝南，陽光好，光線充足，對孩子成長和學習都會有好處。清晨就能見到陽光，會讓孩子早一點醒來，沐浴陽光會讓孩子更開朗；傍晚光線還不錯，對保護孩子視力也大有好處。
對對！韓姐說，小王這個提議不錯，我小時候就希望有個大一點的房子，孩子也越來越大，不要讓他覺得父母不公平，給他小房間住。
好，那么我們就從每個房間的功能需求出發(fā)，這個房間給孩子住，所以這個房間既是他睡覺的地方，也是他學習的地方，還可能是他自己放松的地方，還可以是他接待好朋友的地方。所以呢，它要滿足孩子居住、休息、學習、交友等多項功能。
韓姐，您孩子是男孩是女孩？
是女孩。
她的性格您了解嗎？
應該是很外向的吧，很開朗。
那這樣，這個房間我建議這樣設計：天花咱們走一圈簡易石膏疊級線條，墻面飾以淺黃色涂料，整個房間顯得很溫暖陽光。由于孩子即將進入初中和高中，學習比較緊張，所以墻面上可以裝飾一些比較輕松的油畫或漫畫。
女孩子漸漸長大，所以，她的私密性需求就越來越大，因此，我們應該給她設計一個自己的專用衣物柜，我們可以將衣柜與學習桌組合起來，我們公司內就有這樣幾套很好的學習衣物組合套柜，很漂亮，一會你們可以上我們公司去參觀。那套組合柜還適合孩子接待好朋友，因為她有一排矮柜，可以當學習桌，也可以和好朋友一起玩。
同時，我建議在南陽臺放幾盆花草，可以由孩子自己來選擇花卉種類，讓她自己動手去管理養(yǎng)植花草，既鍛煉她的動手能力，又讓她體力與腦力勞動相互結合，在緊張的學習之余放松一下心情。
室內的光線采用自然光與電燈光結合的方式，白天直接采用自然光，既節(jié)能又保護視力；室內主燈采用方形吸頂燈，白熾光源，沒有五顏六色的燈光干擾，更易于集中精力學習。書桌上方裝置壁燈作為晚間學習之用。
由于書桌靠近陽臺，打開窗戶就能呼吸新鮮空氣，窗戶與臥室門和書桌幾近一條直線，通風透氣效果良好，既能保證孩子健康成長，同時新鮮空氣有利于清腦提神，集中注意力。
推開窗戶就可看到小區(qū)內的花園景致，學習之余，可以憑窗觀看景色，既能陶冶性情，又不致很寂寞。同時，與對面樓的單元門相距很遠，還能有效防止噪聲干擾。
對對對，小王的方案還真挺科學，一會上你們公司看看那套組合柜。
好的，接下來我們來看一下公共空間。我們首先從玄關看起，玄關是家庭中的重要位置。它是我們進入家庭的第一位置，也是我們走出家門的最后位置，從功能學上講，它要求有非常好的儲物性能，既要放置家庭常用拖鞋，我們進屋時如果有大量的物品，還需要在此暫時放置，或我們拎著東西出門時，也要將東西暫時放置。
同時，玄關又是進家的第一步，它的裝修要求能體現出家庭的整體效果，不能太擁擠，那一進家門就會讓人感到很壓抑。所以，這塊處理需要很大的藝術，既要滿足我們儲物放物的功能需求，還要求寬松和美觀。
但我們裝修時，往往受到客觀環(huán)境的限制，即房屋本身的限制。有的戶型將玄關設計得很小，有的戶型幾乎沒有玄關，這樣要滿足儲物的放物功能就比較困難。
但咱家的戶型，應該說是比較完美的，玄關的位置足夠大，從墻面到門框有60公分，寬度也有1500（毫米），可以說屬于大氣型。
我們想在這個地方做一個鞋衣柜.（韓姐）
可以，一會兒我給你們出一套具體的方案。不過，咱們的玄關有幾個地方需要通過設計來調整，首先是進門的開關位置，原來的位置不太合理，咱們進門后的第一件事就是開燈，而現在的開關離門口太遠，所以要把它挪過來。
第二個就是空氣開關的位置,在這個部位我們要采用暗包的方式,將空氣開關給隱藏起來,采用的方法是做一塊活的掛衣板或在前面安裝一塊穿衣鏡.第三個問題是上面的過梁太明顯，因此建議在玄關部位的天花上吊下一塊平頂，以降低過梁的深度，形成從玄關到過道到客廳層層加高的感覺，我們稱為“步步高”。
是是，很好很好。哎，你們這些公司先走吧，留下你們的資料，等我們有空再去看看。
男客戶劉先生看到其它公司的業(yè)務員和設計師如影隨形地跟在后面，覺得很不舒服，下了逐客令。這些人只好留下資料后先走了。男客戶把門關上了，要和王菲做深入的探討。
這也正中王菲的心意。
但就在這時，有人敲門，劉先生達去開了門，又是一個公司的業(yè)務員進來拉業(yè)務。
好了好了，我們正有事呢！留下資料有時間我看看，好吧。（把那個業(yè)務員趕走了�。�
看到業(yè)主的這個舉動，王菲心中暗喜，說明業(yè)主已經對自己另眼相看了，對自己產生了充分的信任了。真要多虧這一段時間的學習呀！也要謝謝自己，利用19號一天學習了《設計生活》這本書，讓自己真正了解到作為設計師應該把握的各個溝通環(huán)節(jié)。
現在，就要充分利用《設計指標書》與客戶做更深入的探討了。
劉哥，我們再來看客廳。有些功能是客廳所必須具備的，客廳有哪些功能呢？家庭聚會、親友聚會、接待客人，有時我們還會在客廳里辦一些生日宴會或開一些派對，所以這些功能在裝修設計時，必須考慮進去。
同時，客廳又是我們會客的主要地方，客人可以通過客廳的裝修裝飾效果，來判斷主人是否有一定的品位。所以，客廳在裝修時，對品位的要求比較高。
根據咱家的客廳具體情況，我是這樣建議您的，客廳開間4米2，實際尺寸3米9，應該說不是很寬，所以我們在裝修時就要考慮到這一因素，沙發(fā)的寬度差不多就有800（毫米）加上茶幾600和我們腿放的位置，再減去300，這樣客廳空間就剩余下2米2，如果我們再做一個600寬的電視柜，剩下的空間還有1米6，這樣客廳就顯得不夠寬敞。
因此，我建議您家做一個或買一個薄一點的電視柜，450就可以，將電視掛在墻上，這樣整個客廳的空間就會顯得更開闊一些。我們來一些朋友或家中開小型派對，空間就有了。
對，我們本來也打算買一臺等離子電視，電視柜就不用那么寬了。
另一方面，我建議你們將電視墻換一邊，由于這邊靠近孩子的房間，放電視可能會對孩子的學習有一些影響。
而且將電視墻挪到對面，也比較符合我們待客的心理。因為本來沙發(fā)墻正對著進戶門，這樣如果客人在座，外面有鄰居敲門辦一些事情，會很輕易地看到客人，使客人覺得不自在。所以，理想的沙發(fā)擺放位置是背對進戶門，使來客有一種安全感。
但是，這一面墻放電視，是不是顯得墻面短了一些？（韓姐提出自己的看法）
是啊，是短了一些，但是放在這面，由于中間有一個臥室門，所以電視墻也不是很大。那么放在對面呢，我的想法是可以將墻延伸，也就是將電視墻加寬，因為咱家的過道太寬了，浪費了很大的空間，反而使客廳變小了，所以，我們在電視墻北面，做一個展示架，我看可以延伸出1米2，和玄關墻對齊，這樣就會一舉多得，既加寬了電視墻，又擴大了客廳的面積，同時，還可以展示你們的收藏品。
可以可以，那，小王，你說這邊南陽臺我們還封不封呢？
你們是想做推拉門，對吧。
是��！
我覺得這樣更好，因為咱們這戶型，南陽臺、客廳、過道、餐廳、廚房基本是連在一起的，從地面上看好象是一體的，但事實并非如此，天花將我們的空間已經劃分得很明確了。首先，廚房和餐廳之間，肯定是要隔起來的。
因為廚房里多少會有一些油煙冒出來，而且廚房還帶有一些隱私性，比如說做什么菜呀，或者在里面對加工食品呀，給客人看到不太好，有一個需要隱私的意思。所以，廚房和餐廳是必須要分隔的。那我們再在南邊隔一道，就等于將一個很寬敞的大廳，給人為隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通風透氣，給人的感覺，反而顯得很小氣的樣子。
對!你說得不錯。
……
劉哥，從空間的劃分上說，我們將整個房間分成公共空間和私密空間，從有無防水要求的角度來說，我們把公共空間又劃分成無水空間和防水空間，廚房和衛(wèi)生間是防水空間，玄關、過道、餐廳、客廳、南陽臺屬于無水空間。因此，從地面來看，我們把廚房和衛(wèi)生間鋪上地磚，把玄關、過道、餐廳、客廳、南陽臺鋪上地板，使公共空間成為一個整體。
這樣，公共空間就顯得很大氣。
但是，由于屋頂上有一些過梁，因此，我們就借助于過梁，吊一些簡易造型的棚，利用天棚對公共空間進行進一步劃分。所以我建議客廳吊一圈二級棚，過道吊一些造型棚，餐廳簡單吊一些棚，形成從玄關到過道到客廳到南陽臺，層層遞高的感覺。廚房和衛(wèi)生間由于防水要求，采用鋁扣板吊頂，并用鋁塑板將一些暴露的水管給包起來。各臥室走石膏線就可以。
從各個房間對儲物和放物的功能需求出發(fā)，因此，我建議廚房做整體櫥柜、衛(wèi)生間買一個1米2的浴室套柜、餐廳與廚房之間利用隔斷，在兩頭各做一個展柜，中間安裝推拉門，兩頭的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房間買一套組合衣物柜、主臥室買一個大衣柜、書房可以做一個2米寬的書柜、玄關做一個鞋衣柜，這樣，就能充分滿足我們家庭儲物、展示的各種需求了。
從室內裝修的風格來說，我們將公共空間風格統一，私密空間塑造個性。孩子房間墻面以淺黃色飾面，形成比較陽光的感覺；主臥室墻面以白色或淺橙色飾面，配以紅色、黃色暖燈，將臥室營造得很溫馨，以提高睡眠質量；書房墻飾以淺藍色，使空間顯得比較寧靜，適合讀書學習。餐廳和客廳一般用白色飾面，顯得比較素雅、有品位，餐廳可用彩色燈光來活躍氣氛，增進食欲。
整體的裝修風格，你們比較喜歡哪一種？
都有哪些風格？
來，劉哥韓姐，你們看，用紅木色或黑胡桃色作為飾面木材，以白色墻面，就可營造出現代中式風格，比較簡約。以其它飾面材料，配以比較鮮明的色彩，就構成現代風格，目前市場上比較流行的，就是這兩種。當然還有歐式風格、田園風格等。
我們還是比較喜歡現代中式風格的。
對，我個人也比較喜歡這種風格，既保留了中國傳統的東西，又加入了現代時尚元素。
這樣吧，小王，我們先上你公司去看看吧，看看你們推出的那些主材套餐什么的。
好哇�。ㄕ型醴频南聭眩�
小王你怎么過來的，我們開車帶你回去吧！
謝謝！我先給我同事打個電話。
回到公司，王菲領著客戶參觀了公司的設計展廳、材料展廳和公司文化墻�？蛻魧Υ蠛Ｑb飾各方面的優(yōu)秀表現很滿意。為了促成客戶簽單，王菲拿出一份《大海裝飾設計定單》：
來，劉哥，這是我們公司的設計定單，您和我韓姐看一下，如果覺得滿意的話，我就可以為您單獨做設計方案了。
客戶看了一下設計定單，夫婦倆商量了一會，對設計定金這一項比較猶豫。
王菲看在眼里，心想如果不讓他們交上訂金，未來有某種變化還不得而知，必須下大力氣讓他們先交上設計定金。
韓姐，我先向你們介紹一下我們公司的服務流程：我們是提前量房，現在我們已經將今年所有可能交房甚至還沒竣工的小區(qū)戶型都量完了，所以我們有《市內戶型集錦》。量房以后，我們就集中公司所有設計師，對每種戶型進行重點分析和解讀。
每一個來訪的客戶，對我們公司各方面比較了解后，交納一部分定金，我們就開始專人專一服務，也就是做進一步的設計和預算，這個設計定金是作為工程款的一部分，在您與我們簽訂施工合同時，納入第一批工程款，所以呢你根本不用擔心這個款項。一般我們做設計和預算的時間為三天，三天以后，您就可以過來看我們的設計方案，我們再進行探討，對其中某些您還不太滿意的地方，進行調整。
需要交多少設計定金呢？
不多，是2000元。
那，我們今天沒帶這么多錢，上午剛在物業(yè)那地方交了1萬多，要不這樣，我們回去看看，然后下午再過來和你定。
那也行。是這樣，如果您對我們公司還有什么顧慮的話，我建議您可以先上其它公司去看一看，比一比。
看一看最終誰家最有把握能把您的家裝好。我們比較家裝公司，既要看他的綜合方面，還要看公司的管理模式和經營能力，因為家裝是一個在現場施工的過程，如果公司沒有良好的工程管理能力，那他再好的承諾，都是無法兌現的，所以工地管理、工程管理、或者進一步說，公司管理是把您家裝好的前提，對不對？
另一方面，公司能否持續(xù)地經營下去，也是一個您要考慮的重要因素。不能看別人家承諾保修兩年或保修三年，你要看它這個公司能不能持續(xù)經營兩年或三年以后，它的持續(xù)經營有什么保證，也就是公司有什么比較有效的競爭策略。只有能永續(xù)經營下去的公司，售后服務才有保障。
對不對，韓姐？
這是我將要為您服務的項目，我們稱為《設計師服務承諾書》，這是我們公司工程管理和質量管理手冊，您回去看一看，然后也可以到我們的工地去實地考察一下，看一看我們是不是按照工程管理手冊來管理工程的。當您覺得我們真的是您最好的裝修公司選擇時，您和我哥再來訂，你看這樣好不好？
好吧，謝謝你小王。
不客氣。
王菲將客戶送到公司門外，直到客戶上了車，王菲還站在原地向他們揮手。
送走了客戶，已經是12：40了。
第十二集
邊吃飯，王菲邊想這個單，覺得自己已經盡了最大的能力和努力了，但客戶還是沒有立即交訂金，是不是自己還有哪些環(huán)節(jié)沒把握好？是不是自己的能力還不夠？
下午王菲又去了名仕花園，和方芳一共又量了兩個房。量第一套房子時，客戶家里已經是四五個公司在現場，有一個也比較大的公司——天元裝飾的設計師正在與客戶溝通，其它幾個公司的設計師都量完了，在一邊等著。
王菲看到這種情況，想到《設計生活》那本書上說的一句話：
主動出擊，自己創(chuàng)造每一個機會！
——《設計生活》
王菲又翻出名仕花園的戶型，找到該客戶家的戶型，主動過去打招呼：
大叔您好！打擾您了，我是大海裝飾的設計師王菲，這是我們?yōu)槟业膽粜妥龅慕馕�，您看——（順手將戶型圖遞過去）
噢……客戶不得不接過王菲遞過來的戶型解析手冊，天元裝飾的設計師只好停下來，從她的臉上可以看出是多么的氣憤和無奈！王菲在心里暗笑，臉上可一點也不敢表現出來。
您看，這是您家的原始戶型圖，面積是146.3平方米,對吧,我們根據這個戶型,推出下面的天花布置圖、地面布置圖和裝修設計圖。
客戶看了看自家的戶型圖，又將書翻到封面看了看，對這個《市內戶型集錦》頗感興趣。
是這樣，這是我們公司事先搜集的全市各小區(qū)戶型，裝訂成冊的。目的就是通過事先的戶型解析，為客戶提供更好的服務！
同時，我們還推出近期在各小區(qū)施工的設計圖片展，您看，這是八月份的簽單作品展。（又將設計圖片手冊遞給客戶）
這是現代中式風格的，這個工程是在總統家園簽的，現在正在施工，現場施工效果比這個圖片還要漂亮呢！您看，這一頁是公共空間的設計，講究風格統一，這一頁是各個房間的設計，表現居住者的個性，使整個家庭既有共同的家庭文化，又有每個人的個性特色。
這后面還有一些其它風格的作品，這是田園風格的，它是我們在云中別墅的工程，整體采用松木原色基調，既比較清氣，又顯得很淡雅，客戶不僅在我們公司簽了裝修，同時，還在我們這里訂了全套的主材套餐，您看，這是我們公司的主材套餐書（又將主材套餐書遞過去），我們公司推出的主材套餐，有各種檔次和各種戶型，既有一體化套餐，還有小一點的主材套餐以及更小的房間套餐
不錯，這個一體化套餐是怎么回事？
是這樣的，大叔，一體化套餐就是將裝修、主材甚至飾品等等，一包在內的家裝套餐，選用這個套餐，您自己只需把家中的一些行李拉過來就行，我們幫您一站式打造家居空間。
哎，這個很好。
天元裝飾設計師一看，不行，象這樣發(fā)展下去，我們還有機會嗎？我得再把客戶拉過來。
金叔，您看我們是不是再做一下溝通，然后我好回去為您設計方案。
嗯，這樣吧，你先回去，房子你們不是量完了嗎，剛才我的意思也說得差不多了，我們是老倆口住，偶爾孩子們會回來住一兩天，孩子們可能會帶著他們的孩子過來玩，具體怎么裝修，我也不懂，你先出一套方案，然后我和老伴再一起去看看，行不行？
可以可以，那，我們公司有一些樣板間，我先帶您過去看一看樣板間，怎么樣？
你們樣板間在哪里？
總統家園也有，云中別墅也有。
這樣，等我回去和你阿姨一起去的時候，再看樣板間，怎么樣？來，你叫什么，你給我再講一下，這個主材套餐是怎么回事呢？
天元裝飾設計師一看，只好提前走了。打完招呼她走了，出門時還狠狠瞪了王菲一眼。
王菲假裝沒看見，繼續(xù)和金叔談著主材套餐。客戶對主材套餐的興趣很濃厚，仔細問了好幾款套餐，王菲都一一做了解答。
看客戶意向這么大，王菲又拿出《設計指標書》，按照指標書上的項目，一一與客戶做了溝通�？蛻艉芨吲d，說：
小王，沒想到你這么年青，就掌握了這么專業(yè)的知識。你今年多大了？有對象沒？
還沒呢，我才24歲，不著急。
那怎么行，我?guī)湍阏乙粋�好對象，你可要幫我們把房子裝修好，好不好？
沒問題，金叔，如果您把房子交給我們大海裝修，肯定讓您最放心也最舒心。
這孩子，這么會說話。這樣吧，我先回去和你阿姨商量一下，然后我們再上你們公司去找你，好不好？
可以，我呢回去也給你們做一些準備工作，將整體預算和各項主材套餐的預算都給您準備好，您和我阿姨去看的時候，一定讓你們滿意而歸。這是我的名片，您和我阿姨去的時候，先給我來個電話，如果我不在公司，我就立即趕回去等你們，好不好？
好好。
我怎么聯系您呢？
我打到你手機上去吧。
量第二套房子的時候，已經是下午五點了。
王菲和方芳在小區(qū)里碰到一對帶著小孩的青年夫婦，王菲走過去打招呼，于是客戶帶著他們到了樓上房中。這個戶型略小，只有90平方，二室二廳。王菲詳細給客戶介紹了戶型特點，看了公司的設計圖片，正要再進行空間設計的時候，客戶的孩子吵著要回去。王菲注意到，這是一個性格的內向的小男孩，約摸六七歲光景。
客戶看到孩子哭鬧，也就著急帶孩子回家，給王菲留了電話，說好過一兩天有時間再到公司看看。
王菲和方芳只好也回到了公司。正好劉佳在一樓，看到王菲回來，很高興：
王菲呀，今天很不錯嘛，上午出去就談了一個客戶，溝通得怎么樣？
王菲將情況和劉佳匯報了一下。劉佳說，你上我辦公室來吧。
劉經理，是不是我在與客戶溝通時，還有不到位的地方，為什么這個客戶不能定下來？
哈哈，王菲呀，你做得很不錯，我看呀，你今天量的三套房子，都有極大的希望。但是咱們不要著急，欲速則不達呀！
第一個客戶，你出擊的時機把握得很好，沒給其它公司以任何機會，但是這個客戶是什么情況你分析了嗎？
他們是第一回裝修房子，什么都不懂。
對呀，正因為他們什么都不懂，所以你才不能著急，因為他們要到各個公司去考察看看，現在他們沒了解別家，只了解我們，所以，他們不放心，那你就應該給他們到外面去了解的機會。但是，這回他們去了解別人的時候，就會無形中會把別人與咱們比，可以說他們的選擇起點就提高了很多。他們會將設計師與你來進行橫向對比，我想從溝通的角度來說，別的設計師也很難比你的溝通更到位了。
從公司的角度來說，他們會將各個公司都拿來與我們比，包括公司規(guī)模、公司內的展示、公司文化，我想他們最終還是會發(fā)現，只有我們才是他裝修的最好選擇。
你呢，先不給他們打電話，等一兩天，相信他們就會考察完幾家公司了，他們就會主動過來，到第三天，如果他們還不過來，那你再給他們打電話。但是，這時候，你一定要有具體的方案了，把預算和方案都做好！
另外兩個客戶呢，我覺得那個金叔你應該好好把握，你這次出擊可以說是給咱們公司爭了光了，天元裝飾還不知道怎么恨你呢！你為什么一出擊就能把天元也給擊敗呀？為什么？因為你背后有公司的強大實力做后盾，所以，你一定要自信，通過你的溝通，我看，這兩個多月的學習呀，你是用功了。天元裝飾那個設計師我認識，她都已經做了三年了，你想她都敗在你手下，你還有什么可怕可擔心的呢？
至于第三個客戶，則只有一個機會，你一定要把握。把握得好，就能簽單，把握不好，就不一定了。
為什么？是什么樣的機會呢？
你說那個客戶在哪上班？
男的是在市體委，女的在二中當老師。
是啊，這就是機會，機會就是從設計上產生。因為，他們的經濟條件可以說不是很好，與別的公司比價格咱們比不過。
那我應該怎么做設計呢？
第一，他們也算是文化人，文化人最希望家里有什么？有書房對不對？
對！可是他家沒有書房的位置呀！
這就是機會，正因為沒有書房，如果你能給他們設計一個書房，是不是他們就比較信任你？第二，孩子不是性格內向嗎？《設計生活》上怎么說，設計要與生活結合起來，那么反過來說，設計能不能創(chuàng)造一種生活呢？
家庭是一個環(huán)境，環(huán)境可以影響人的行為，甚至也可以影響人的性格，對不對？所以，你就從這方面入手，把設計與教育結合起來，那女的又是老師，她肯定非常注重教育，所以，找準了這個切入點，你才可以致勝！
我明白了，謝謝劉經理指導！
我們做設計的第一步，是要對客戶進行重點分析，你晚上回去，按照公司的《客戶分析表》，對這三個客戶進行一下分析。
要想多簽單，就是要正確地了解客戶，找準客戶的需求，滿足他們的需求，還能不簽單嗎？所以，任何客戶，一定對他們進行分析，這是做設計不可或缺的第一步，知道嗎？
知道了。
明天你不用出去找客戶，先在公司里把你今天聯系的客戶給消化消化，沒單了你再出去，我對你呢，是不會給客戶的，客戶要你自己找！明白嗎？
第十三集
晚上回家，王菲填了三份《客戶分析表》，認真研究了每一對客戶的真正需求。然后王菲又做了三份預算，每一份預算，王菲都推出“1+2方案”，也就是一份基礎裝修預算，加上二份主材配套方案，特別針對第二個客戶，王菲又增加一個“一體化裝修方案”，做完這些，已經十二點半了。可是王菲還是很興奮，又拿起《設計生活》這本書來學習。
自從七月份進入大海裝飾已來，王菲養(yǎng)成每天晚上都要學習一章的習慣，9月15號王菲參加了公司內部的測試活動，一舉通過了全部六項全能測試，同時通過的還有劉洋和葉歡，另兩名實習設計通過了四項，劉佳對他們的表現都比較滿意。
可是王菲知道，做一個好的設計師，不是光知道這些東西就行，還有更多的東西需要學習，還必須通過自己的實踐去應用到設計中來。
第二天上班后,王菲在自己的《簽單跟進系統》中登記了昨天三個客戶的信息，然后開始對每一個戶型進行方案設計。
到了下午，還是沒有客戶過來，王菲心里不禁有些著急，幾次想給客戶打電話，卻又忍了下來，心想，還是等一天吧，劉經理說得對，千萬不能表現得太想著急簽單。不行的話，先把老師那套方案先在電腦上做出來吧。
下午開始建模型，到下班的時候，方案還很早，王菲就用優(yōu)盤考回去，在家里繼續(xù)做。如何給客戶創(chuàng)造一個書房呢？本身沒有書房的位置，又如何創(chuàng)造呢？兒童房設計又怎么與教育結合起來呢？王菲拿起《設計生活》走進了衛(wèi)生間，希望能從書中找些靈感。
從馬桶上起身的時候，王菲發(fā)現書沒有地方放，只好腋在懷里。突然，她的眼睛一亮，匆匆來到電腦前。
既然沒有地方建一個完整的書房，那我就利用家庭空間，給做一個隨處可讀的書房，將書房劃整為零，在衛(wèi)生間做書柜不行，因為這里濕氣太重，但可以做一個臨時放書報的小臺子，固定在墻壁上就可以。
書本身也可以作為一件工藝品展示，那么就在客廳、餐廳設計出展示書架，既能營造讀書的氛圍，還能為隨時隨地讀書創(chuàng)造條件，更符合人性（每個看完書以后都有隨手就放的習慣，好象毛主席就是這樣）
在客廳和餐廳創(chuàng)造了放書的地方，還必須創(chuàng)造一個讀書的地方，在哪里讀書呢？有這樣幾個位置，餐桌旁、沙發(fā)旁、臥室、南陽臺，臥室可以設計成梳妝讀書一體化，利用梳妝臺還可以辦公，批改作業(yè)什么的，書架就在右手邊，隨時可以取書也比較方便。南陽臺可以設計成休閑讀書區(qū)，放上一把藤椅，左近放一個可以滑動的小書柜，既可放茶杯，也可臨時記錄一些東西，讀書累了還可以看風景。
整體思路有了，但不能設計得太零亂，必須讓這些書房書柜與裝修整體風格協調，看不出有絲毫刻意造作的痕跡。
晚上十一點了，王菲覺得有些疲倦，想放一首歌曲來輕松一下，就點了一首中國民樂《高山流水》，清脆珠潤的音樂讓王菲感到心情立刻很平靜，創(chuàng)作的思路如流水波動，思如泉涌。音樂有這么大的作用？那能不能將音樂設計到室內裝修中來呢？
音樂、裝修、設計、家庭教育……
這些詞語一時在王菲的腦海中流動。音樂可以使人興奮，也可以使人安寧，而讀書時需要的是一種寧靜輕松的環(huán)境，書店里就經常播放一些鋼琴名曲，盡管有很多人在書店讀書，但大家都感覺是自己一個人在讀書，既不覺得室內空曠和寂寞，也不覺得窗外有喧嘩，是啊，優(yōu)秀的古典名曲，能帶給人最清新寧靜的感受，讀書學習都能達到最好的效果。
但音樂與兒童教育有什么關系呢？
兒童喜歡聽什么音樂呢？
一剎那，王菲找到了兒童房設計的靈感，把音樂設計到兒童房當中：
如何在兒童房中導入音樂呢？
其實很簡單，只要在兒童房中，接上聲音的設備就行，在墻上掛兩個卡通音箱，布上音箱線就行，播放音樂的設備則放在媽媽的房間當中，由父母有針對性地為兒童選擇音樂。
其實也不一定非要播放音樂，可以播放與兒童成長有關的聲音就可以了，可以播放音樂，也可以播放兒歌，也可以播放唐詩宋詞，也可以播放英語……，就是通過營造一個聲音教育的環(huán)境，來對兒童進行啟蒙教育就可以了。
對，音樂不僅對兒童有輔助成長的作用，對任何人都有一定的心理暗示的作用，所以今后，我完全就可把音樂設計進每個方案當中。
對呀，可以設計聲音，可以設計音樂的元素，把音樂元素作為一種裝飾設計理念，對！
也不一定非要設計音樂，生活當中有很多東西都可以設計到裝修中來，裝修不過是要營造一個家庭環(huán)境，而家庭環(huán)境的范圍就是很廣了，音樂、讀書、運動、健康、足球、繪畫等等，他們都可以作為我們設計師的元素，而不僅僅是裝修材料、裝修知識
……
9月22日，上午王菲完成了那套老師房間的設計，下午，讓電腦在跑圖，王菲決定再出去尋找客戶，剛收拾好資料準備出發(fā)的時候，接到金叔的電話，說一會帶阿姨過來一起看看主材套餐，哇，王菲有一種喜極而泣的感覺，終于有客戶要過來了，那種等待客戶的滋味，可真不好受。王菲又精心做了一番準備，三點鐘，金叔帶著阿姨過來了。王菲先帶領他們參觀了公司各個展區(qū)。
嗯，不錯，你們公司真是考慮得很周到，在本市我想也只有你們大海裝飾，店內布置得這么大方得體。
小王啊，你金叔回去就對我說，你是個不錯的女孩，直夸你呢！
謝謝。金叔、阿姨，回到公司以后啊，我將你們的戶型結合金叔所交待的，做了兩套方案，一會我和你們溝通一下，看你們還有什么地方需要修改。我先領你們看一下我們套餐。
好好。
套餐在樓上，阿姨我扶您上去。
不用不用，我上樓還行。哇，你們公司這衛(wèi)生還真干凈，這樓梯擦得一點灰也沒有，墻上這些漫畫也挺有意思。
我們是為每個人建設家庭的，自己公司都設計不好，搞不好，還怎么去為客戶服務呢？
來，阿姨您慢點。來，先在這兒坐一會，我給你們倒杯水去。
不用，小王，你別客氣。我們先看看。哎呀老頭，你看這么多主材套餐，我看呀，咱們就在這訂得了，免得孩子們擔心說裝修把我們累著。
是啊，先看看。
這一套是28000，小王，都包括什么呀？
王菲剛給客戶端上茶水，就走過來介紹：
阿姨，這是我們按照100平方房子設計的主材套餐，包括地板、地磚、墻磚、廚房全套
還包括窗簾、衛(wèi)生間全套、開關燈具等。
是光賣材料，還是包括安裝呢？
包括安裝，我們既然幫客戶配套了主材，怎么還能讓客戶去操心安裝的事呢？
很好，那我們那房子是140多平，得多少錢呢？會不會太貴喲？
阿姨，我已經幫你們做了幾套預算，等咱們看完各個套餐以后，再看預算吧。
嗯，好好。
金叔、阿姨，你們先喝點水吧。
好，這是毛峰吧，這么香。（金叔）
你們公司還我們準備這么好的飲料，我一杯還是奶茶呢�。ò⒁蹋�
裝修是一件很快樂的事，所以，我們想把和客戶溝通的過程也變得很快樂。不僅如此，我們公司還致力于讓裝修的全過程，都變得很輕松快樂，既要裝修好，還要享受裝修過程。
哈哈，快樂裝修。（金叔）
金叔、阿姨，我對咱們那套房子的裝修思路是這樣，以環(huán)保健康、功能實用為主，在此基礎上講求裝修效果。
對，環(huán)保是最重要的，我和你大姨年紀都大了，漂不漂亮倒在其次，重點是必須環(huán)保，如果有一些有害物質，損害我們老人的身體健康，那就絕對不行。兒女也是這么要求的，第一要環(huán)保，不環(huán)保絕對通不過。
對呀，這也是我們作為設計師首先考慮的。
所以，這套預算中，我給你們全部設計了最環(huán)保的材料，門窗套底板用最優(yōu)質的細木工板，飾面材料用的是天然黑胡桃板，地面材料選用的E0級環(huán)保強化復合地板，廚房和衛(wèi)生間吊頂選用的是鋁扣板，窗臺板選用的第三代人造色麗石，杜絕天然石材中的輻射……
嗯！
所以，你們絕對可以放心，我們都是使用最環(huán)保的裝修材料。
從實用的角度來說，我這套方案中，考慮到你們有很多物品需要放置，因此除了在臥室中設計了帶吊柜的衣柜外，還設計了兩個隱形吊柜，都是在門上窗上，遠看是白色的墻，近看是存放物品的柜子。
這是陽臺，陽臺還設計了一個柜子，可以就近放一些衣服架和修理花草的工具。
我想，陽臺上多放幾盆花草，既能清新室內的空氣，還為生活帶來一些樂趣。
哎呀，閨女想得真周到，我呀，喜歡在陽臺種一些盆栽蔬菜。
那很好呀，蔬菜也是一種花草，而且有的蔬菜觀賞性也很強，很好。
從裝飾的角度來看，整套方案，我選用的是黑胡桃，不知金叔和阿姨喜不喜歡？
不錯，天元裝飾那個女設計，推薦我用沙比利，我就不喜歡，我看你設計得黑胡桃很好。
是啊，天然黑胡桃的花紋很清晰、美觀。
但是呢，我想門窗套用黑胡桃色，而室內門就選用白色，一則呢，全部選用黑胡桃，室內顯得太悶，太暗，二則用黑套搭配白色的門，顯得樸素典雅，三則由于咱們家是一樓，光線不太好，白色的門能增強室內的光線效果。
不錯，我們門上不要玻璃，不安全。
好，沒問題。
在客廳，我設計了一個展示柜，可以展示一些古董、裝飾品、工藝品
好閨女，你金叔就喜歡就做風箏，家里掛了不少風箏呢！
哎，那這樣，本來我想室內應該裝飾一些壁畫，現在好了，咱們就在室內掛上一些別致的風箏藝術品，要是可行的話，哪天我去欣賞欣賞金叔的藝術，放在我們公司里，說不定也有客戶喜歡金叔的風箏藝術呢！
哈哈，那你不是就替我做起了生意了！
是啊，讓好的藝術品為更多的人欣賞！
這樣，金叔、阿姨你們看，我這邊一共做了兩大種預算，第一種是“一體化裝修”，第二種是普通裝修加主材套餐，有兩種主材套餐，價格上差了三千元，也就等于做了三套預算，你們看，比較喜歡哪一種方案？
嗯，不錯。天元裝飾那個設計師前天我剛回家就給我打電話，要我們上她公司去看，上午和你阿姨去看，結果預算還沒做出來，不像你一下子就給我們做了三種，選擇性就比她強
哦，也可能是她比較忙吧。我呢，是想多做幾套預算，畢竟家裝是一件大事，多幾個選擇比較放心一點。
你看，小王這姑娘，就比較實在，人家可沒你這么實在，前天給我打電話說，你們公司剛來，怎么怎么地，就靠廣告忽悠，我看呀，你們公司就是比較周到
是嗎，謝謝金叔。我們公司的確是剛來，但我們在**市已經做了近四年，是當地發(fā)展最好的公司之一。
天元裝飾其實也不錯，在咱們本地口碑也很好。我們呢，只能把自己的工作做得更好，而且我們專注于培育自己的優(yōu)勢
是啊，你看你們，一來就做了市內戶型什么集錦，現場都不用再量房，方案提前都出來了，我看就是比較認真
謝謝金叔夸獎，其實這個每個公司都可以做，只不過我們先想到而已，主要是想給客戶節(jié)省一些時間，多一些方案。
不錯，你就是比較實在，我想找裝修公司啊，找你們肯定是沒有問題，自己做得好，還不說別人的壞話
謝謝金叔對我們的肯定和信任。這樣吧，金叔，這里有我們的設計訂單，您看一下，覺得可以的話，簽完訂單以后，我就可以將整套設計方案做出來，大約三天以后，你們就以看到完整的設計圖紙了。
好，老伴，你先下去上銀行取三千塊錢
金叔很痛快地交了3000元訂金，說具體選用哪一套方案，回去和孩子們商量一下再訂。阿姨還問了王菲的生辰八字，說一定要給這個干閨女介紹一個好對象呢！
送走金叔和阿姨后，王菲開始做他們的戶型設計方案。就在這時，前臺通知王菲，前天來公司看的劉先生和韓女士打電話說一會就過來，叫王菲準備一下。真是喜出望外......
第十四集
劉先生夫婦這兩天考察了四五個裝飾公司，從設計師素質、公司實力、公司管理、工地管理等各方面進行了認真的考察，還到大海裝飾幾個施工工地去看了下，還上大海裝飾的網站上去了解了一下大海裝飾總公司。綜合評比，覺得還是大海裝飾最讓人信賴，夫妻倆商量一下，決定就把家裝交給大海做。同時，還想在大海這里訂下主材套餐，因為考察大海工地時，發(fā)現有好幾個客戶都訂了主材套餐，客戶說大海的主材比市場要便宜8-10%。
王菲又和劉先生夫婦介紹了一下各個空間的具體設計方案，拿出預算“1+2方案”，劉先生夫婦覺得王菲的工作態(tài)度，在眾多公司中是最認真最敬業(yè)的，因此當場交了2000元的設計訂金和8000元的主材訂金。
送走了劉先生夫婦，王菲想再接再勵，就給何老師打了個電話，說自己設計了“書房和兒童房方案”，何老師答應第二天上午過來看看。
由于一下子交了兩個訂金，王菲不敢懈殆，對兩個客戶都說三天時間看圖，到時圖紙出不來怎么辦？晚上回去加班到1點才休息。
第二天上午，何老師一個人過來看，參觀完公司各個展區(qū)后，何老師說，很好，你們公司還真是比較理想。不過，我們都是工薪階層，一個月工資也不高，還要還貸款，所以我們本來只想找一個施工隊簡單收拾一下就行了。
王菲說，何老師，我非常能理解您的心情，但是我作為一個設計師，總是想讓每一個客戶的房子能裝修出比較理想的效果。那天在您家，我注意到您的孩子，可能性格比較內向，當時我想，能不能通過家裝設計，塑造一個能使孩子活潑起來的環(huán)境呢？所以，回去以后認真地想了一想，出了一套“兒童房教育設計方案”，何老師，您作為老師，肯定非常重視教育，希望我這套方案對您有所幫助。
哦？什么教育方案？我想聽聽。
好！來看您家的戶型。根據我的分析，您的孩子性格有些內向，不太愛活動，所以，我想通過室內的色彩設計和造型設計，讓他逐漸變得外向起來、活潑起來。
那你怎么設計呢？
首先，我們將他的房間顏色設計得明亮一些，我打算用綠色和黃色結合，這兩種顏色搭配起來，能使人心情開朗。
長期受這種室內開朗活潑的氣氛影響，孩子會逐漸地活潑起來。同時，我將兒童床設計成運動的造型，另外，在墻上張?zhí)恍┻\動的卡通動物圖片，將整個房間設計成一種運動感很強烈的氣氛。孩子長期受到墻面顏色和動感的影響，自然就會變得活潑開朗起來。
對，不錯，很好。（何老師對王菲的創(chuàng)意產生了很強的興趣）
同時，我還有一個想法，將聲音設計進來。
我想在室內墻壁上裝上兩個卡通音箱，布上音箱線，聲源通過主臥室內的VCD來控制，清晨，您可以提前播放一些音樂或兒歌，聲音不用太大，讓孩子隱約能聽到就可以，用以對孩子進行潛意識教育，當然也可以播放一些唐詩宋詞或兒童英語，孩子聽到聲音以后，自然起床也就比較早。晚上也可以給孩子播放一些童話故事，讓他枕著故事入眠。
不錯。（何老師的眼睛逐漸發(fā)亮，對王菲提出的這種聲音潛意識教育頗為贊同）
另外，在孩子逐漸進入夢鄉(xiāng)時，播放一些輕音樂，或古典名曲，既有催眠的功效，而且由于古典名曲的音頻，能使人的大腦波段達到A波狀態(tài)，大腦在這種波段下，睡眠質量比較高，如果用以學習，學習質量也比較高。孩子長期收聽古典名曲，也就會產生比較高雅的藝術情操。
不錯，不錯，很好，你還真是用心了。
談不上用心，只是盡自己能力和努力。同時，由于您家戶型不是很大，沒有相對獨立的書房，而您又是一個老師，肯定非�？释幸粋�讀書學習的地方，因此，在沒有獨立書房的情況下，我設計了一個“零點書房”，就是把書房的功能分散到室內各個空間，雖沒有書房，但到處都可以讀書。我想這樣，對何老師這樣想讀書學習的人，也許有些幫助。
我看看你的設計，嗯，真不錯，本來我和我對象買房的時候，就想要個書房，可是因為資金問題，就只好買了小一點的房子，我還跟我對象說，等過幾年有錢了，一定要買一個大一點的房子，一定要有一個書房。我看你這么設計很好，對培養(yǎng)孩子愛讀書也有好處。
我的構思是，將書房分為展示區(qū)（儲藏區(qū)）、閱讀區(qū)、辦公區(qū)。展示區(qū)通過客廳、餐廳的展架來放置書籍，閱讀區(qū)分為餐廳閱讀、客廳閱讀、陽臺閱讀和衛(wèi)生間閱讀，主要閱讀區(qū)是客廳和餐廳，陽臺作為休閑讀書區(qū)，靠在藤椅上，旁邊放著一個可移動的小書柜，既可以放茶杯，也可以寫字。讀書累了，還可以憑窗眺望小區(qū)的風景，放松心情。衛(wèi)生間設計了一個固定在墻上的臨時書報架，上完廁所后將書報暫時放上去，也比較方便。而臥室呢，則將梳妝臺與辦公臺、書架結合成一體，何老師可以讀書、辦公、批改作業(yè)等。
哎呀，小王，真有你的，我對你的方案很滿意，你等一下，我打電話給我對象，讓他也過來看一下。（何老師出去給對象打電話）
十分鐘后，先生過來，看了王菲的設計后也比較滿意。王菲拿出設計定單來：何老師，您看一下我們的設計定單。
何老師接過設計定單，看了一會兒：
小王，王設計，是這樣，我們看了您的方案以后，確實很滿意，可是我們確實是資金…
何老師，我知道您擔心是資金問題，您聽我分析一下，我知道您和我馬哥都非常喜歡孩子，孩子的成長與資金相比，哪個更重要呢？第二，如果您找施工隊來裝修，肯定要耽誤你們大量的時間，您和馬哥都非常忙（是啊，我這十月份學校就有很多活動），自己跑裝修不僅忙不說，對材料和質量方面，畢竟不是十分專業(yè)，所以家裝質量方面就沒有保障。
第三呢，您看，我們樓上有很多的主材套餐，我們的主材價格比市場上價格要低8-10%。如果您同時在我們這里選購主材，就比您自己去購買要便宜至少2000多元，為什么？因為我們與材料商建立了緊密的合作關系，我們推薦的客戶量很大，所以，材料商能以很低的價格給我們，既讓你們省錢，還讓你們省去了大量的時間，一是購買材料的時間，二是省去了很多的安裝時間，多劃算呀。
還有第四，您可以向學校的同事推薦到我們公司來裝修，因為我們肯定能把他們的家裝好，而且，說句實在話，我們做廣告和業(yè)務員聯系，都是需要付出資金的，那我們就可以把這部分由您推薦的客戶，給您在后期的工程款中扣除一部分，這樣算起來，加上在我們購主材省下的錢，也就和您找裝修隊差不多了。但是，質量肯定比裝修隊更有保障，整體裝修您還省心省力，是不是？
道理也是這樣，那咱們就在這定了吧，我們單位到十月份也有很多活動，到時，你也沒時間，我也沒時間，誰去看工地，誰去買材料？上午我們有個同事還說，千萬別自己打理裝修，想減肥倒是可以。他家去年自己裝修的，最后與隔壁一對比，省下不到1000元錢，倒是給施工隊搞了三四千塊錢回扣，自己還操了不少心，不是這種材料不夠，就是那種材料不夠，成天往材料市場跑。（先生說）
那好吧，我們就在這定了。多長時間能裝修？（何老師下定決心后，覺得輕松了很多）
今天看的設計還不是很完善，我只出了兒童房和客廳的圖片，等三天，我就可以將室內全套圖紙出全，你們再過來看看，需要調整的話，再修改一下就可以了。
好，那咱們就簽下這個設計定單，哎，這個設計定金是怎么回事呢？
是前期您給我們的預付款，正式簽合同時，作為工程款的一部分。
噢，那我明白了，我今天正好帶了2000元，先交上吧。王設計師，你給我設計得再好一點，我一定會你介紹客戶的。
一定，我肯定讓你們滿意。
那，如果我工作比較忙，沒時間上你們工地看，質量有什么保證？
你有時間可以去看，沒時間也沒關系，我們公司有專門的質量監(jiān)理，負責監(jiān)督工地質量。
你們要是能每天向我們匯報一下工地進展就好了，或者通過網站就能看到我們家的工地進展就好了。
何老師，這您不用擔心，我和經理商量一下，讓工作人員每天給您發(fā)去工地的進展狀況
好，到時再說吧，你可要給我們設計好一點喲，王設計師，謝謝你了！
傍晚，王菲將何老師的要求反映給劉佳，劉佳眼睛一亮：哎，王菲，何老師這個建議還真不錯，我們要是能推出工地實時匯報制度，豈不是又多了一項優(yōu)勢？回頭我和監(jiān)理們研究一下。你這幾天單子比較多，設計出來以后，我找別人幫你跑圖吧，你不要每天都加班到很晚，自己的身體也注意。
我知道，謝謝劉經理。
我送你一瓶咖啡吧，晚上喝點。
劉佳拿出一瓶雀巢咖啡，遞給王菲。
劉經理你自己喝吧，你每天下班也很晚，也很累，我謝謝您的心意。
不，王菲，我送一個東西，同時我得向你再要一個東西，是交換，不是白送的。
那，你要，你要什么？
我看你做的那個《簽單跟進系統》很好，給我一份，我要在公司里推廣開來，行不行？
沒問題，自己做的，不太好……
第十五集
9月24日，王菲正在公司做設計，何老師來了，還帶著一個同事，想在這訂主材套餐，王菲領著他們看了幾套主材套餐，最后，何老師和同事一起訂了主材套餐，何老師訂了26000元，同事訂了38000元，各自交了訂金。臨走時，王菲對何老師說：
我們經理要我向何老師表示感謝，謝謝您給我們提了一個好的建議，經理表示，我們即將推出工地實時匯報制度。
為表示對您的感謝，特別送您兩個竹炭花籃。（王菲拎出兩個竹炭花籃，送給何老師，同時，也贈送何老師同事一對竹炭紅鯉魚）
謝謝你，王菲。
不客氣，何老師，后天你就可以過來看完整的設計圖片了。
好好，不著急。王菲，我看你是不是累得，黑眼圈那么深，工作要做，休息也重要。你先忙著，后天我再過來。
9月25號上午，金叔夫婦倆過來看圖，基本比較滿意，對部分方案做了調整。
下午，劉先生夫婦又過來了，方案一次性通過，預算打了5%的折扣，現場簽了合同。裝修總價款38800元，訂了12000元的地板套餐。
簽完合同，王菲將一系列資料交給客戶，并給客戶做了詳細的介紹：
劉哥，這是合同，一式二份，你們一份，我們一份，請您妥善保存。合同隨付幾份附件，一份是工程預算，所有的施工項目都在上面列得很詳細，我們嚴格按照預算書來施工，在施工過程中，你們有什么意見，可以隨時提出來，如果需要對工程項目進行調整，隨時和我聯系就行。這一份是我們材料明細單，上面列明了所有材料的品牌、規(guī)格、型號和預算數量，您可以按照材料單來驗收所有材料。
這一份是工程質量標準，今后我們就按照這個標準來對工程進行驗收。這一份是工期預排表，您可以參照這上面的工期預排，安排其它的事宜，比如選購燈具呀、購買窗簾呀、安裝空調呀等。這一份是工程人員聯系單，包括設計師也就是我、工長、施工監(jiān)理、公司投訴電話、我們經理電話，都在上面，有相關的疑問，可以打電話聯系。
同時，我還特地為你們做一份《配套材料建議書》，對您沒有我們這里訂購的其它主材、家具、家電等做了簡要的說明，從品牌、款式、顏色到型號以及價格，供你們作為參考！
好的好的，謝謝你，小王。
不客氣，在選購主材和家具、家電時，如果需要我陪同的話，您也可以打電話與我聯系，我抽出時間，去幫你們做參考
好的好的，那我們回去等著開工就行
對，今天簽了合同，我們需要四天的準備時間，然后是9月30號，我們去工地開工。早上8：00我們準時開工，在現場開一個動員會，敬請劉哥和韓姐去參加我們的開工動員會，對我們的工作給予監(jiān)督和指導。8：30我們進行現場施工交底，對具體的施工工作進行最后的確定，交底時間一般為1小時左右。
好的，好的。我們一定準時參加。
送走客戶后，王菲又抓緊時間，將劉先生家里的全套施工圖、效果圖做了最后的調整，并特地制作了電路改造圖、開關配置圖，將工程資料送到了工程
傍晚，接到方芳的電話，要她去名仕小區(qū)量房，王菲馬不停蹄去了名仕花園，量完房回來，已經七點鐘了。由于客戶要求明天上午就看預算，回公司后，就在公司加班到九點半，填了客戶分析表，出了“1+2預算方案”。
第二天約好了何老師過來看圖，有可能何老師明天就要簽單，因此，還要有大量的工作需要做，回到家還是接著加班，工作到十二點半，然后將電腦跑著圖，王菲才倒床休息。
也許是太累了，剛倒下就睡著了
9月26號上午,客戶劉女士過來看預算和方案,對王菲“1+2預算方案”很滿意，對王菲設計的“家庭運動方案”也比較滿意，但劉女士要等從外地出差的丈夫回來，才能訂下來。
下午，何老師過來，看完圖后，略做了修改，預算做到32500元，最后給何老師打了92折，以29800元何老師簽了合同。與何老師約定9月30號上午10：30去現場開工。傍晚，金叔夫婦倆帶著女兒又過來了。
最后，金叔女兒金醫(yī)生說服父母，簽了一體化裝修，總造價76600元，商定十月二號上午開工。王菲加班到八點，終于將何老師和金叔的房子全套方案，送到了工程部。
第二天上午，王菲請了半天假，在家里好好睡了一上午，這一覺睡得真舒服，好久也沒睡這么香的覺了。中午劉佳打電話，讓她下午繼續(xù)在家休息，王菲一想也是，洗了澡，并將這一段時間積下來的衣服都洗完了。
但王菲覺得心里不踏實，對這幾個即將要開工的工地，很不放心，下午五點鐘又去了公司，直到與工程部經理碰面，工程部經理對王菲的工作十分肯定，同時許諾工地開工和施工沒問題，王菲才放心地回家了。
想一想自己這一階段的工作，王菲心里很有成就感，算一算，一共談了三個單，都簽下了，總造價達到十萬多，主材銷售也達到了十一萬元，這在以前自己是想也不敢不想的呀！
可是，這樣的工作方式也太累了，自己以前想象的設計師生活，并不是這樣的呀
能不能提高一下自己的工作效率呢？
很難。因為公司里每個設計師都是這么累，幾乎每天加班到八九點。不過倒是有一些方面可以提高，預算、工程準備、工期預排、工程聯系名單，我應該在這些事務性的工作上將效率再提高一個層次，這樣，我的主要精力和工作，就剩下做設計了。
對，利用我上次做《簽單跟進系統》時使用EXCEL的經驗，我再將這些全部做出來，生成半自動化辦公系統。
晚上王菲開始設計自己的半自動化辦公系統，第二天晚上又工作了一會，終于將《王菲快速辦公》給設計好了。
9月份只剩下三天了，手頭暫時只有一個客戶，但她要等到丈夫出差回來才能做決定，那，我還得自己出去聯系客戶哇！
9月28號上午，王菲和方芳一起出去跑業(yè)務。名仕花園交完房已經一個星期了，客戶比交房時少多了，只有零星的幾個客戶，業(yè)務員比前期也少多了，上午他們在小區(qū)只談了兩個客戶，他們都打算找施工隊裝修，任憑王菲怎么說，客戶就是不上公司去看，最后王菲想，看能不能銷售一些主材套餐，就給客戶詳細介紹了公司的各種套餐，客戶可能覺得裝飾公司銷售的主材肯定比較貴，也不同意上公司去看。
看到客戶這么堅決，王菲沒辦法，最后給了客戶一份主材選購單，告訴客戶，您可以自己去市場上看，然后將各種品牌的主材加在一起，綜合計算一下，看與我們相比，是貴還是便宜。覺得我們公司便宜，您可以聯系我，再到我們公司去看。
十一點半了，王菲又談了一個客戶。王菲說到自己已經在本小區(qū)簽了三個單，客戶分別是劉先生、金叔和何老師。
客戶說金醫(yī)生她父親是在你們這里裝修的？王菲說對呀，您認識金醫(yī)生？客戶說我們是同學呢，小時候我們經常在一起玩，對她的父母都很熟悉。王菲說金叔和阿姨在我們訂了一體化裝修，總價格達到七萬多元�？蛻粽f是嗎，我問一下金醫(yī)生�？蛻艚o金醫(yī)生打了電話，金醫(yī)生對大海裝飾和王菲的工作都比較滿意，說在大海裝飾裝修不會有問題。最后客戶同意王菲給他做一下預算和設計。
中午，王菲就在小區(qū)里，給趙女士做了預算，同時也構思了一下設計方案。下午，她和方芳繼續(xù)在名仕花園跑業(yè)務，王菲通過自己的專業(yè)知識和幾個打算自己裝修的客戶進行了溝通，對他們的裝修方案做了補充，介紹他們去大海裝飾訂主材套餐。有一個客戶說，我自己肯定是找施工隊裝修，但我有一個領導，他房比較大，180平方，他很可能想找裝修公司，我?guī)湍懵撓狄幌隆?BR>
傍晚，金叔打來電話，說阿姨要陪趙女士上公司，要王菲在公司等著，不要下班。王菲立即騎車回到公司。6：00，阿姨陪著趙女士過來了，王菲領著趙女士參觀了公司的設計展示和套餐展示，也給她看了金叔家的設計方案。同時，王菲也給趙女士介紹了自己做的預算和設計方案，趙女士在阿姨的說服下，交了2000元設計訂金。阿姨悄悄對王菲說，已經給她看好了一個小伙子，問她有沒意向去談一下。
王菲的臉一下子紅了，說不著急。不知怎么的，她在一剎那間想到了劉佳。
第二天下午，王菲正在公司做設計，來了兩個客戶，點名要找王菲，王菲趕緊出來接待，原來是昨天在小區(qū)認識的客戶王姐：
王姐您好！
小王啊，這是我們單位領導高主任，我跟她推薦了你們公司，她想過來看
歡迎您，高主任！
王菲帶著王姐和高主任，從公司一樓的設計展示、工藝展示參觀到二樓的套餐展示，高主任對大海裝飾比較滿意，因為經�？吹酱蠛Ｑb飾的大面積廣告，覺得公司品牌和實力都比較符合自己的要求。王菲拿出高主任家的戶型圖，給高主任介紹了室內的空間設計、功能設計、色彩設計，高主任很滿意，現場交了3000元設計訂金，要求王菲在十一黃金周后出圖，國慶期間，她要出去旅游。
30號上午八點，王菲去劉先生家里開了開工動員會，做了現場交底，劉先生說下午還要去公司訂一些主材。十點鐘，去何老師家里現場交底，何老師說過兩天還有同事要去大海公司看，王菲說謝謝何老師。
下午，劉先生夫婦又去大海公司，由于對大�，F場開工儀式比較滿意，他們去公司時又訂了20000元的主材，包括孩子房間的組合柜和廚房、衛(wèi)生間套餐。
十月一號，趙女士去大海公司看設計方案，十月二號上午，王菲和施工人員一起去金叔家里開工，王菲特地打電話給趙女士，請她去參觀現場開工儀式。下午何老師又帶了一個同事過來，并當場交了訂金。傍晚趙女士去公司簽單，總造價33600元，另訂了28000元的主材套餐。十月三號上午，客戶劉女士和丈夫、女兒一起過來了解，當場交了3000元設計訂金，并訂了32000元的主材套餐。