| 一個女設計師成長的故事 |
| 第一章 探索的歲月 第一集 謹以此教程,奉獻給在家裝設計道路上苦苦探索的人們！ 也許你可以少走一些彎路,或者根本就不必走一些彎路 我是一名家裝策劃師，我的工作是給一些家裝公司做管理咨詢、營銷策劃、人才培訓。結合自己在家裝行業(yè)多年的經驗，前不久推出了一部《家裝公司營銷教程》，在各大家裝網站上銷售。 《家裝公司營銷教程》推出以后，很多外地公司通過網絡訂購了該教程。由于我自己這邊還在對教程不斷進行調整，及時地增加一些新的內容，因此，在客戶購買教程后，我們一直都保持著聯(lián)絡，我也會及時將教程的最新版本發(fā)送給客戶。因此，我的教程是會升級的，它將能不斷給客戶帶來一些新的東西。 家裝是近十年來興起的行業(yè)，由于行業(yè)門檻低，沒有什么準入限制，因此，在家裝行業(yè)，既沒有相應的行業(yè)規(guī)范，也沒有相應較為完善的培訓教程。 市場上除了一些家裝設計師用的軟件教程外，對家裝公司的經營、管理、營銷，或者說是專門針對家裝從業(yè)人員的培訓教材，幾乎為零。 因此，《家裝公司營銷教程》一推出來,立即引起了家裝界朋友的關注與支持.很多人還提出了不少寶貴的意見,大家對于幻燈片版的教程很歡迎,有人希望能增加聲音,以便增強學習的效果.我也正在做著這樣的償試,希望不久的將來,能為各位提供立體視聽效果的各類教程. 朋友們對我提的意見最多的,就是希望我盡快推出關于具體工作人員的教程,如設計師簽單教程,業(yè)務員教程,工程管理教程等. 我也一直有做一部家裝設計師培訓教程的想法.因為工作較忙的緣故(我要在本地給多家裝飾公司做營銷策劃),所以直到現(xiàn)在,才開始撰寫這部教程. 首先,我要向各位聲明的是,這是一部關于簽單的教程,而不是關于設計的教程. 家裝設計師其實不僅是設計師,準確一點說,應該是家裝營銷師.設計師的主要任務就是營銷,也就是簽單;家裝界評價一個設計師的標準,主要不在于這個設計師是否能設計出一流的家裝作品,而是這個設計師能不能多簽單.只要能簽單,就是一個好設計師.設計能力再強,不能簽單,或者說簽單能力不強,對家裝公司來說,都不是好設計師,都不是老板真正想要的設計師.從這個意義上來說,設計師是家裝公司的簽單工具. 簽單能力強,就是好設計師! ——家裝界評價設計師的標準 可是作為一個設計師,要如何才能簽單呢? 是不是設計能力強,就能簽單呢? 不是,設計師簽單能力關鍵在于有沒有營銷力! 為什么這么說?因為是家裝.家裝設計往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說簽單的前提是價格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價格,再好的設計作品,也不能打動客戶,也不能促使簽單. 其次是審美觀點.家裝設計針對的是單個家庭,也就是說,審美空間比較狹隘.它不象工程設計,不象制作一件藝術品.工程設計,在審核時有眾多的人員參與,同時,它要求適應今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛! 家裝設計一切以客戶的審美觀點為出發(fā)點,就是你做出了符合客戶審美觀點的作品,才是好作品. 所以,在家裝設計中,客戶是占主導地位的.受到這個限制,單純的設計作品就不再具備多大的意義! 再次,設計受到公司利潤的限制. 一套家裝設計作品,必須能為公司帶來足夠的利潤.如果任由設計師發(fā)揮,給施工時增加了相應的難度,或者增加了施工成本,那么,這個作品就不但不能受到公司的表揚,還要受到公司的批評. 也就是說,設計是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)美的. 所以,我們說家裝設計師,重點不在設計,而在簽單,就是這個道理. 所以,如果您把家裝設計作為一個職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過考慮設計. 一切都必須以簽單為中心. 設計要為簽單服務! 所以從這個意義上說,簽單是設計師的工作,設計只不過是你簽單的工具. 一味地追求設計的完美,而不求營銷效果的人,只能去做藝術家,而不適合做設計師這個職業(yè)! 一味地追求設計能力的提升,而不追求營銷能力的提升,是做不好家裝設計師這個職業(yè)的! 很多設計師,給別人做了很多的家庭裝飾設計,卻連給自己房屋設計的機會都沒有. 因為他買不起房子! 因為強調設計,而不強調營銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳”. 家裝設計,只是工業(yè)化社會的一件產品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術! ——請你務必要改變設計的觀念 設計師的主要任務是簽單。 簽單是一門藝術。是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營銷藝術。 而我們大多數(shù)設計師，恰恰都在營銷的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于幫助設計師們提高營銷的能力。 我認識很多設計師，他們或畢業(yè)于大學的設計專業(yè)，或就讀于計算機培訓學校室內設計專業(yè)。畢業(yè)后，他們在家裝界工作了很多年，可是簽單能力并沒有多大的長進。他們繪圖越來越熟練，作品越做越漂亮，可是每個月翻來覆去還是只簽兩三個單。 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設計領域苦苦的探索，卻終無所獲。 有的人即或明白地知道“簽單不在設計而在營銷”這個道理，但卻又從探索設計技巧的漩渦跌到探索營銷技巧的漩渦。他們用自己無數(shù)的失敗來尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。 智者借力于人。 自己辛辛苦苦探尋營銷技巧，不如拜營銷高手為師，用最短的時間，從他那里學到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的簽單法門. 第二章 放飛的夢想 第二集 王菲，一個80年代出生的女孩。 老家在太行山邊的一個小村子里。 家里祖輩都是農民。 王菲初中畢業(yè)后，出去打工。 由于沒有技術，只好在一家服裝廠上班。每天從早晨八點干到晚上十點，一個月才掙不到1500元，累得腰酸手疼。 打了幾年工，王菲厭惡了在服裝廠上班的日子，她想學一門技術，她想成為不用在車間揮汗如雨的白領。 聽人說室內裝飾設計很好，每天在電腦面前工作，畫畫圖紙，就能一個月掙兩三千元。王菲很羨慕這樣的生活。 2004年，王菲在一家室內裝飾設計師培訓學校報名學習室內設計。 6個月后，王菲從設計師培訓學校畢業(yè)。 她找到一家裝飾公司實習。 讓她意想不到的是，老板說你可以來實習，但工資只有400元。 現(xiàn)實與理想的差距太大了。 王菲希望能很快地就能將室內設計全部學會，然后做一名真正的設計師，每個月掙兩三千元，然后在城里買一套房子，在城里安家，然后把父母也接到城里來住。 可是，一切都和自己的想象差得太遠。 上班頭一天，老板對王菲說，要做設計師，先學跑業(yè)務。你去小區(qū)鍛煉鍛煉吧。 就這樣，王菲成了一名業(yè)務員。每天騎著自行車到各個小區(qū)做業(yè)務。 可是業(yè)務也不好做，有的小區(qū)根本就不讓業(yè)務員進去，有的小區(qū)趁保安不注意可以進去，但卻很難見到客戶。 好不容易見到一個客戶，你剛想上去，不知從哪一下子冒出十幾個業(yè)務員，團團把客戶圍住，你遞上一本資料，我來說幾句，有時干脆你連插嘴的機會都沒有，客戶看到那么多業(yè)務員，嚇得趕緊躲開。 好不容易，王菲也量了一套房子，設計師匆匆與客戶聊了一會，量完房子就走了。 晚上回到公司，王菲忐忑不安地問設計師，這個單怎么樣？設計師說不知道，我還有其它客戶先忙著，你這個單恐怕得等一兩天。 直到第五天，設計師才說，你可以約這個客戶了。王菲打通了客戶電話，想約客戶過來看圖紙（免費設計嘛），客戶說：對不起，我已經與別的公司簽了。 第一個月就這樣過去了，王菲只領到了400元工資。交完房租和水電費，只剩下200元。 王菲一個人默默地哭了一晚上。 第二天，王菲找到老板，要求在公司里學設計，同意就在干，不同意就辭職。 老板總算同意她可以在公司里學設計了。 原以為自己在學校里學了半年,現(xiàn)在學起來應該很快,可是并沒有想象得那么簡單. 公司里安排王菲做的第一件工作,就是幫助老設計師做平面圖,每天都是平面圖,設計師量完房子回來后,就把戶型交給王菲,王菲就一幅接一幅地學做平面圖. 王菲很想能盡快地接觸到真正的設計,也就是她所理解的繪制效果圖.可是在公司里根本沒有機會使用3D軟件,只好回家以后自己練習.可是還是有一些技巧王菲是不會的,只好白天到公司里向那些老設計師請教. 為了多學點東西,王菲經常給男設計師買煙,有時也給大家買些零食,女設計師都愛吃零食.或者有時幫他們做點私人的事情. 兩個月后,王菲終于自己完成了一個方案的設計,那是她自己模擬的一套方案. 第一套方案很粗糙,但王菲象寶貝似的,特地在外面一家打印社里打印出來,帖在自己的房里.她希望自己很快就能成為一個真正的設計師. 當然王菲也知道,設計師不是光能做圖就行,還需要談客戶,也就是要有溝通的能力. 因此,只要有客戶過來,王菲就主動去給客戶倒水,并一旁仔細聆聽設計師們與客戶的溝通.漸漸地,她也了解了一些家裝的流程、工藝和材料。 老板看到王菲的進步，就安排她作為一個主任設計師的助手，她從專做平面圖，改為專做效果圖。 主任設計師事先把方案告訴王菲，五菲就按照他的要求，來繪制效果圖。一連就做了三個月的效果圖。 2005年春節(jié)，王菲沒回老家，躲在房間里做圖，十來天都足不出戶，拼命地練習。 春節(jié)后，王菲換了一家公司。 她原本以為自己實習了半年，可以真正做一個設計師了，就從原來的公司辭職了�？墒且贿B應聘了七八家公司，人家都說她的能力還不夠，只能安排做實習設計。 最后，王菲找到了一家小公司，這是一家剛開業(yè)的公司，老板沒有資金，店面只有二十來個平方，除了她之外，只有一名做了一年多的設計師。 因為公司剛開業(yè)，老板招聘不到有實力的設計師，看到王菲形象還不錯，人也比較上進，就聘用了她，說好工資是底薪600加提成。 王菲心想，公司只有兩個設計師，她肯定能獨當一面，真正去做家裝設計了。 可是公司太小，地理位置也不優(yōu)越，上門的客戶根本就很少。所有的客戶，都是業(yè)務員拉來的。 由于家裝界競爭很激烈，很多公司都實行三免服務，即免費量房、免費預算、免費設計。 王菲第一次單獨量房，是在2005年3月1號。業(yè)務員打回電話，說在某小區(qū)有客戶，要求設計師過去量房。 王菲騎著自行車過去（因為公司里沒有業(yè)務車），足足騎了半個小時，才到達小區(qū)。走進客戶家里時，王菲嚇了一跳，現(xiàn)場已經有兩個公司在量房，一個男設計師與客戶做著裝修設計的溝通。 王菲和客戶打聲招呼，遞上了自己的名片，客戶說你先量吧。 王菲只好自己去量房，她匆匆繪好戶型圖，然后找自己公司的業(yè)務員幫著量尺寸。量完房子，想進一步與客戶做一下溝通，卻看到那個男設計師還在與客戶交流，王菲根本就沒有機會與客戶單獨說話。 她只好等著男設計師講完，可是她又發(fā)現(xiàn)自己對裝修所知的東西太少了，那男設計師從空間講到地面，從裝修講到主材，說得客戶連連點頭。 王菲只覺得自己頭腦一片空白，什么也不知道。只有愣愣地站在那里，尷尬得恨不得地下有道縫可以鉆進去。 第二個公司的設計師又過來與客戶溝通，他同樣是非常詳細地講解每一個空間的設計思路，講施工，講水電路的改造，講電線與電器的配置…… 王菲覺得自己什么都不懂，她不知道做設計師還要與客戶講這么多內容，原本以為只要能繪好一幅漂亮的效果圖就行了，誰知…… 3月份公司只簽了一個小單，不到2萬元。而且客戶還是老板的朋友，根本就算是幫忙。 那一段日子，王菲覺得比做牢還難受，談了七八個客戶，只有三個客戶來到公司，王菲除了給客戶講一講效果圖之外，客戶問的很多問題，王菲都難以回答，支支唔唔，都是談不到十幾分鐘，客戶就走了，此后再也不過來。 第一個月老板還是付給王菲600元工資。 轉眼第二個月又過去半個月了，王菲雖是量了四五套房子，可是每回都是在與別的公司設計師的對比中，敗下陣來。 好在另一個設計師很爭氣，這個月為公司簽了兩個單。月底，老板還是按時發(fā)給了王菲工資，老板說，是從朋友那借的，自己的積蓄已經花光了，從朋友那借了三千元發(fā)工資。 拿著手中的600元工資，王菲什么也說不出。她感覺自己就象是一個犯了罪的人，什么也沒有為公司創(chuàng)造，象是白拿了老板的錢一樣。 5月份，老板說，這個月我們一定要簽四個單以上，否則我連工資也發(fā)不出了。我只好關門了。 王菲真的沒想到，做一個家裝設計師這么難，想簽一個單就這么難！ 五月底，還是那個設計師為公司簽了兩個單，公司總算暫時還能維持�？墒菢I(yè)務員領了工資后都走人了。 王菲不知道自己該怎么辦？留在這里不能簽單，白拿工資真對不起老板，可是就這樣走了，更覺得對不起老板。 最終，王菲還是下定決心，找一個大的裝飾公司，再去做實習設計師。 6月15號，王菲留下了一封辭職信后，就離開了那家小公司。 6月18號，王菲來到了一個新的城市，離原來那個城市足有300公里遠。她希望自己在這個新的城市里，能有較好的運氣。 在這個新城市里，王菲連一個熟人也沒有，新?lián)Q了手機號，除了家里的電話外，手機上沒有其它的號碼。 還是先找一公司吧。 王菲來到當?shù)匾粋�規(guī)模較大的裝飾公司，要應聘實習設計師。公司讓她填了一份簡歷表后，叫她回去等候通知。 一連三天，她應聘了十家規(guī)模稍大的公司，可是沒有一家通知她可以過去實習。 難道連實習都不行嗎？ 王菲真不知道該怎么辦？ 原先那些美好的夢想，良好的愿望，離她是那么地遙遠！ 第三集 6月24日，星期五。 王菲決定，不行先去找一個小一點的公司去實習，否則自己在這個異鄉(xiāng)，沒有工作連養(yǎng)活自己都成問題了。 在市區(qū)一條街道的轉角處，一個嶄新的招牌剛剛被幾個裝修工給掛上。王菲看到那牌子上寫了四個大字：大海裝飾 走近去細看，這個公司還沒開業(yè)，但從外表看來，這個公司規(guī)模還不小，面積足有二百多平方米，不對，里面還有樓梯，應該是兩層，那就有四百平方米了。 七八個裝飾工人，正在店里進行店面裝修。王菲向一個工人打聽公司是否招聘設計師，工人說，你看店外有一個海報。 大海裝飾**旗艦店即將開業(yè)，現(xiàn)誠招各路裝飾英才： 優(yōu)秀設計師 10名 實習設計師 5名 業(yè)務經理 1名 業(yè) 務 員 10名 項目經理 3名 施 工 隊 20支 有意請聯(lián)系劉經理 138******** 第二天，王菲在一家招待所見到了大海裝飾的劉經理。劉經理年紀約在二十七八歲，身材很高，不過顯得很瘦。 劉經理自我介紹說：我叫劉佳，現(xiàn)在奉公司之命，在本地開一家大海裝飾的分公司，由于公司還在組建當中，我們非常期待各方面的優(yōu)秀人才。 王菲說： 我其實不是什么優(yōu)秀的人才，我只想找個大一點公司學習點東西。我去年在一個小公司實習了半年，我以為自己已經差不多了，今年我就去一個更小的裝飾公司做了設計師，可是我居然連續(xù)三個月都沒簽單。有時我都覺得自己一點自信都沒有，所以我請求劉經理給我一個在貴公司實習的機會。 劉佳說： 每個人都要經歷一個成長的過程。只不過有心的人勤奮的人，成長得會快一些。如果有名師指導的話，或者你主動向那些優(yōu)秀的營銷人員學習的話，你的成長會更快一些。我們公司要到七月中旬才開業(yè)，你如果想過來的話，我先安排一個工作，你去完成，然后到七月十號左右你到我公司來報到，行不行？ 王菲趕緊說： 行，行，沒問題，不知你要安排我做什么工作呢？ 你對這個城市熟不熟？ 不太熟，我剛來才五六天。 那更好。你利用這半個月時間，進行一個詳細的市場調查，將市內下半年所有的可能交房的新小區(qū)信息做一個詳細的統(tǒng)計，然后將各個小區(qū)的戶型都畫出來。 沒問題！ 你這個市場調查很重要，不能馬虎，要做得非常認真，對每個小區(qū)具體的戶型、面積、戶數(shù)、交房日期、物業(yè)公司都要詳細記錄。我們公司剛來，我們需要最全面地了解信息。如果你做好了這個工作，我們就會錄用你，并且我會盡最大的努力，將你在最短的時間內培養(yǎng)成一個優(yōu)秀的設計師。你做得到嗎？ 能做到，沒問題。 那好，我給你一份我們大海裝飾的公司資料，你回去看一下，也了解一下我們公司，看值不值得你干。我的手機號你也知道了，有什么需要跟我聯(lián)系就行。 好，好。那您先忙著，我先回去了。我一定做一個很好的市場調查給您的。 王菲回到住處，認真地看了一遍大海裝飾的公司資料，她對這個公司三年多就能發(fā)展成為某市最大的家裝公司很是欽佩。王菲也是剛從那里過來，在那里她就知道大海裝飾，非常羨慕大海裝飾�？墒钱敃r根本不敢想象去大海應聘，聽說大海裝飾的設計師個個都是精英，我一個剛出道的小丫頭，怎么可能會被應聘呢？沒想到在這個新城市，卻將有可能走進大海裝飾，嗯，我一定得好好利用這個機會。 第二天開始，王菲就騎著自行車去調查市內各個小區(qū)。由于對這個城市還不熟，正好利用這個機會，將這個城市好好熟悉。 白天跑小區(qū)，搜集小區(qū)內的有關信息，晚上回到住處，王菲就將自己白天的調查信息做總結，并將各個小區(qū)的戶型在電腦上畫出來。由于很興奮，當天直忙到晚上十二點才睡。 一個星期后，王菲接到劉佳的電話： 王菲，你好！最近怎么樣？ 劉經理您好，我還在做市場調查，您交待給我的工作，我會完成的很好的。 好，我很高興你這么認真。我最近讀了一本書，是陳安之先生的一本書，推薦你買一本也看看，肯定有所收獲的。 好，書名是什么？ 《把自己激勵成超人》，一定要看噢！ 當天下午，王菲就去書店買回了陳安之的《把自己激勵成超人》。利用晚上時間她認真地看了這本書�？赐曛螅跫押芘d奮，她相信這一次，她一定會成功的，她相信自己必將能成為一個優(yōu)秀的設計師。 半個月很快就過去了，七月九號，劉佳通知王菲明天下午兩點到公司報到。 王菲準時于下午兩點到達了大海裝飾。 大海裝飾店內外布置一新，門口擺放著很多的花籃，十幾條各色的條幅從三樓上懸掛下來，都是各個材料供應商的恭賀獻辭。 一樓分為宣傳區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)、設計展示區(qū)、材料展示區(qū)和公司文化區(qū)。宣傳區(qū)正對著公司大門，上面張?zhí)蠛Ｑb飾開業(yè)優(yōu)惠活動的宣傳海報，剛進大門就能看見醒目的優(yōu)惠活動。王菲剛走進大門，前臺就微笑著站起： 您好！歡迎光臨大海裝飾。 我是前來報到的。 噢，那請上二樓吧，劉經理在二樓等你。 前臺做了上樓的手勢。 王菲趕緊向二樓走去。 樓梯很寬，扶手都擦得很干凈。 樓梯側面的墻上掛著幾幅帶框漫畫，漫畫上都畫著一個可愛的卡通精靈，配著幽默而又勵志的語言。 王菲可不來及仔細閱讀漫畫上的語言，輕輕地來到二樓。原來二樓也有一大塊的材料展示空間，分類展示著很多的裝修主材。 正對樓梯是一個玻璃隔成的房間，里面隱約已經坐著不少人了。走近才發(fā)現(xiàn)，原來玻璃將二樓隔成了展示區(qū)和工作區(qū)，工作區(qū)又分為兩個房間，一個房間是會議室，一個房間是工作室，里面擺放著五六張辦公桌�？赡苁枪窘浝砑w辦公的地方。 會議室的門是敞開著的，在門的上方掛著一塊牌子： 集體學習室 走進集體學習室，里面已經坐著二十來個人，坐位呈半圓狀排列，因此二十幾個人就圍成了一個圈子。圈子的正前方擺著一個講臺，劉佳就站在講臺的后面。 劉佳看到她進來，點頭微笑了一下。 看看墻上的鐘表，離兩點還差五分鐘。 王菲從側面走到劉佳的前面： 劉經理您好！ 你好，王菲！ 這是我的市場調查和戶型圖。 王菲遞上去自己的調查報告，發(fā)現(xiàn)劉經理的面前已經放了厚厚一疊的調查報告。 你到后面坐下吧。 王菲找了一個空位子坐下來，打量了一下這個“集體學習室”，面積還真不小，足足擺放了可能有四十張椅子。四周的墻上，掛了很多帶框的漫畫，漫畫并不呈直線懸掛，而是高低錯落地掛在墻上。整個學習室顯得很輕松幽默。 不過今天的氣氛可就不同了，顯得有點緊張、壓抑。 兩點整，有人將學習室的門關上了。 劉佳清了清嗓子，學習室立刻安靜了。 大家好，通知大家兩點鐘到，兩點以后到的，就不用進來了，也就不會被我們錄用了。我們初期的面試，實習設計師和業(yè)務員一共來了四十多位，今天能夠到場的，就是你們這些了，一共是二十五個人。 你們初次來面試的時候，我都安排你們去做半個月的市場調查，業(yè)務員不要求畫戶型圖，但要求調查我們的同行，也就是裝飾公司。 有很多人沒過來，我想是因為他們感覺我們這個市場調查期太長了，又沒說給工資，所以有一部分人就自動淘汰了。來的這些人，每個人都做了市場調查，很感謝你們。 剛才我簡單看了一下你們的調查報告。業(yè)務員12份，實習設計師13份�，F(xiàn)在正是夏季最炎熱的時候，你們出去做調查，辛苦了。不管你們被不被錄用，每個人都將得到300元的工資，以作為你們勞動的報酬。 業(yè)務員我們最終將留下8個，實習設計師我們要留下5個，今天來的25人中，將有12個人將會被淘汰�！ � 怎么淘汰呢？就看你們的市場調查報告。做得最認真最詳細最具體的，將會被留下。調查報告不夠詳細具體的，就淘汰。 為什么采用這個方法呢？ 因為我就是客戶，請你們給我家的房子做一套方案，能夠認真對待我這個客戶的，就必然會給我拿出一個具體的家裝方案，而不只是一個創(chuàng)意一個設計或一份預算�！ � 現(xiàn)在，我就開始讀名單，讀到名字的就留下，沒讀到名字的請到樓下領取工資，然后另謀發(fā)展，大海裝飾可能對你而言不太合適。 劉洋、王坤、張曉麗…… 王菲覺得自己很緊張，劉佳一直沒念到她的名字，難道自己被大海淘汰了？那自己這半個月來的夢想，就又要破滅了。人名念完了，劉佳停了下來。所有沒被點到名字的都起身下樓了，王菲覺得頭腦有點暈眩，她站起了身�！ � 王菲！ 劉佳叫住了她，你不用走，你被錄取了。 劉佳拿起一份調查報告： 這就是王菲的調查報告，在所有25份調查報告當中，這一份是最好的，最認真最具體。 學習室里最終只剩下13個人。劉佳指著大家說，來，你們往一起坐，我們圍成一個小圈子，今后我們都是大海裝飾的同事了�！ � 來，你們幾個是業(yè)務員，坐到一起。你們幾個是實習設計，你們坐到一起。 你們這半個月都很辛苦，做了很好的市場調查，這對我們大海裝飾今后的發(fā)展很重要。大家都知道家裝競爭很激烈，要想在競爭中戰(zhàn)勝對手，首先就得從市場調查做起。我想，在本市，能夠動用25個人做市場調查的，恐怕沒有其它公司了，只有我們大海裝飾做到了�！ � 從市場調查報告，就可以看出一個人對待工作是否認真，是否講求完美。在最后留下的13個人當中，我最欣賞王菲的調查報告。 首先是調查的范圍，大多數(shù)人都調查了四十幾個樓盤，也就是靠近市中心的，多一點的象劉洋調查了55個樓盤，很不錯�？墒悄銈冎劳醴普{查了多少樓盤嗎？ 大家一起都看向王菲，王菲覺得很不好意思，低下了頭�！ � 王菲一共調查了87個樓盤，而且分得比較清楚：老樓盤10個，準現(xiàn)房樓盤35個，即將交房小區(qū)12個，明年才能竣工的小區(qū)有30個。讓我們?yōu)橥醴乒恼谱ＹR！ 這是王菲十多年來，第一次聽到有人為她鼓掌，她低下了頭，眼眶有點濕潤。 我要求實習設計們，要將所有的小區(qū)戶型都畫出來，你們大家也做到了。可是，大多數(shù)人對于同一戶型的東戶西戶，只畫了一種。大家也許認為，既然戶型一樣，畫了東戶自然就不用畫西戶了，反過來看不就明白了嗎？ 可是，我們很多業(yè)主不是專家，他們不會看戶型圖，畢竟相反，他們就會覺得那不是他的家。只有王菲，將東戶西戶都畫出來了。我們再次為她為鼓掌祝賀！ 最后，我們來評價一下，誰的調查報告裝幀最漂亮，你們傳閱一下，然后投票。 劉佳將13本調查報告發(fā)下去，每個人依次傳閱，不看內容，只看外表。 誰的調查報告最漂亮？ 王菲。王菲。王菲。王菲…… 這是王菲在一天中第三次聽到眾人為她鼓掌。這個二十四歲的女孩流淚了…… 你們初來應聘的時候，多數(shù)人都談到簽單不容易。有一些業(yè)務員原來在別的裝飾公司，可是連續(xù)好幾個月都不簽單，有的設計師在別的公司也是很難簽單。簽單到底有什么技巧嗎？為什么有的人簽單很多，有的人就不能簽單呢？首先，簽單需要我們認真對待客戶，夠認真才能簽單。你們都很認真地完成了市場調查，相信你們在大海裝飾，肯定能簽很多單。 為我們自己的認真鼓掌吧！ 一套最好的設計作品，如果用普通復印紙打出來，同別人不太好的作品但用相紙打出來并覆膜塑封相比，哪個更讓人喜歡？ 肯定是后者。那就是包裝的作用。 好的東西，經過包裝以后，就可以變得更好。而表里如一內外都十分漂亮的東西，難道還銷售不出去嗎？ 前幾天，我通知你們讀一讀《把自己激勵成超人》那本書，你們都讀過了嗎？ 讀過了！ 很好！那我們就來談一談你們的感受，談一談你們人生的夢想，談一談你們來到大海裝飾的發(fā)展目標。來，王菲，你剛才已經受到多次鼓掌了，就你第一個談吧！ 我…… 我……我叫王菲，我也很喜歡唱歌，不過當然沒有明星王菲唱得好。我的家在太行山腳下的一個小村子里，兩年前我在一家服裝廠上班，每天總是上班吃飯上班睡覺，工作很枯燥，也很沒有前途。后來我去學了室內設計，我渴望成為一名優(yōu)秀的家裝設計師，為人們設計出溫馨漂亮的家�！ � 可是，在我近一年的工作中，我覺得家裝設計并不是我想象得那么好做，我曾經三個多月再怎么努力也沒有簽一個單子。我?guī)缀鯁适Я巳プ鲆粋�設計師的信心。 但我真的是一個很勤奮很努力的人。 我有自己的夢想，我想在城里安家，想把父母都接到城里來住，想通過我的設計，讓更多的家庭裝修得更美，更好！ 在設計的道路上，我遇到了很大的挫折，我?guī)缀跏チ藢ψ约旱男判摹? 來到這個城市，一開始也許我其實是在逃避。很高興的是，我遇到了大海裝飾，遇見了劉經理，我有幸通過自己的努力，爭取到了自己在大海學習的機會。 正是這次努力，我得到了劉經理的稱贊，得到了大家給我的掌聲，我是有生以來，第一次得到別人的掌聲�！ � 謝謝劉經理，正是你對我的稱贊，使我拾起了自信；謝謝大家剛才給我的掌聲鼓勵，正是你們的鼓勵，使我相信，只要認真，只要用心去做每一件事，最終肯定都會有好的結果！ 我要做一個優(yōu)秀的設計師，我相信自己一定能做到！請大家給我支持！謝謝大家！ …… 剛才你們都發(fā)表了自己的夢想，說出了自己的工作目標。 明天你們就開始來大海裝飾上班，我們就都是同事了。我們年紀相差無幾，雖來自不同的地方，但卻都有共同的目標，在家裝界做出一翻事業(yè)，并實現(xiàn)我們各自的人生夢想。 過去不等于未來。夢想在我們的把握。 明天我們公司就正式上班，早八點報到。 大家看到，我們這間是“集體學習室”，每天早八點，我們公司全體員工都在這里學習。我們要通過各種各樣的培訓，使我們自己成為家裝行業(yè)里的專家，使我們大海在本市也成為第一流的家裝公司。大家說好不好？ 好！ 那今天我們就到這里，明天愿我們所有人都能以一個好的形象和狀態(tài)來上班！ 王菲和所有人一樣，在這里他們看到了個人發(fā)展的希望，找到個人成長的方向！ 2005。7月10日。 一個夢想開始起飛的日子。 ——王菲日記書包網 bookbao.com 想看書來書包網 第三章 訓練中成長 第四集 7月11日。 王菲起得很早，到達公司時，才七點半，但幾乎所有的員工都到了，大家正在忙著打掃衛(wèi)生。女生們都分到了一塊抹布，男生們分到的是拖把或掃帚，王菲也分到了一塊抹布，大家興致很高的開始打掃衛(wèi)生。 劉佳和大家一起打掃衛(wèi)生，他負責的衛(wèi)生區(qū)域是公司里的衛(wèi)生間。 只見劉佳認真地清理衛(wèi)生間里的每一塊瓷磚，看他那樣子，似乎瓷磚都會被擦破。 有人清理室內，有人清理室外，清理室外的人，將公司店前打掃得很干凈，甚至將左右鄰居家的店前也掃得一塵不染。有人將各員工的自行車整齊的排成一排，有人將路旁的垃圾桶外身也擦得十分干凈…… 八點整，除了樓下前臺值班外，所有人都集中到了學習室。 大海裝飾每天不變的集體學習活動開始了。 所有的員工集中在一起,足有三十人。大家照舊圍成一個半圓形的圈子，圈子正對著講臺，一個身著白上衣黑裙子的女孩，走到講臺前面，她首先深深地向在座各位鞠了一個躬： 早上好，各位同仁，自我介紹一下，我叫###，是一名設計師，在大海工作有半年多了。 今天是我們正式上班的第一天，今天在座的多數(shù)員工，都是我們新招聘的，大家可能對大海裝飾都不太了解。因此，今天我們的早會學習就主要學習大海裝飾的企業(yè)文化、公司理念、規(guī)集制度、發(fā)展策略。首先，請設計師們都坐在一起，實習設計們也坐在一起，業(yè)務員坐在一起，項目經理們坐在一起。 一開始大家都無序地坐著，現(xiàn)在經過調整，分成了幾個小組。各小組的人坐到了一起。 ###看大家都坐好了，接著說： 首先我介紹一下我們大海裝飾的早會學習制度，十六個字：每天學習、人人參與、自我培訓、快樂成長。每天學習是指我們每天都于早上八點按時來學習，除了周一為休息日外；人人參與就是說公司里所有的員工都必須參加早會學習，經理也不例外。 自我鍛煉是指早會學習由我們自己來主持，每個人都是一名講師。我們會安排每個人在早會學習的平臺上作為講師，來給全體同仁傳道授業(yè)。公司里的每一個員工，都是營銷人員，都需要與客戶溝通，但也許你的溝通能力有限，沒關系，我們的早會平臺就給大家提供一個主持、演講的鍛煉機會。 相信經過在內部的鍛煉后，每個人都會變得非常優(yōu)秀的，出去營銷就會無往而不勝�！ � 快樂成長，就是說我們的早會不要辦得很壓抑，我們每天都要做很多的工作，無論是學習還是工作，我們都提倡在一個輕松、愉快的環(huán)境中進行。同時，我們傳播給客戶的家裝理念也是快樂裝修，因為裝修房子，是一件美好的事情，無論是我們還是客戶自己，最終的目的都是建設一個溫馨、美好、健康的家庭生活，我們怎么能讓這個過程變得很不快樂呢？ 接下來，請大家相互拉起手，用心去感受左右同事傳遞過來的關懷和友愛。 所有的員工都站起來了，大家拉起了手。 音樂在此時響起，一首非常熟悉的旋律。 現(xiàn)在讓我們唱司歌《明天會更好》。 輕輕敲醒沉睡的心靈，慢慢張開你的眼睛 …… 所有的員工都眼含著淚水，相互用手臂，傳遞出關懷、友愛、自信、自強！ 每個人輪流著做自我介紹，每個人都受到所有同事真誠的掌聲鼓勵。 然后學習公司文化、經營理念…… 劉佳講述公司的發(fā)展策略、市場目標，同時也對今后早會學習的內容做了一下通報。 最后，大家在快節(jié)奏的音樂中，跳起了晨舞。七月的早晨，每個人都跳得大汗淋漓。 每個人似乎都很開心，在團隊融合的早會學習中，所有人都感受到來自團隊的愛和快樂 早會學習結束后，劉佳讓所有的設計師、實習設計師留下，發(fā)給每個人一份資料： 《大海裝飾設計師六項全能手冊》 簽單來自于我們平時的積累，根基不牢，再好的技巧也沒有用。作為一個設計師，要想設計得更好，溝通得更好，簽單更多，首要前提是必須打牢設計師的基礎。因此，我們編輯了這部《設計師六項全能手冊》。 我們從總公司調過來的三位設計師，都學習并通過了六項全能測試。我們在本地現(xiàn)在招聘了六個設計師和五個實習設計師，從現(xiàn)在開始就要認真地學習《設計師六項全能手冊》。 每個人都要利用晚上的時間，盡快地把這六項全能都掌握了。誰要是自認為已經全部掌握了六項全能，就可以要求公司進行測試，誰通過了六項全能測試，公司就與他簽訂正式錄用合同，并為其繳納各種保險，成為正式員工�！ � 但是，我們不能因為學習而耽誤工作，我們不能集中一段時間不工作，只學習，因為我們公司的現(xiàn)狀是不允許這么做的。 大海裝飾在本地，是一個新公司，我們在**市的第一品牌，在這里是無效的，在本地我們必須從零開始。 對每個人而言，你們過去的工作經歷、工作經驗或許有些作用，但都不重要了，我們也要有歸零的心態(tài)，從零開始，從頭再來！ 現(xiàn)在，每個人領取一套工作服和一塊胸牌，在公司上班，我們每個人都必須穿工作服戴胸牌，任何人也不例外。 每個人都有個性，都有自己的東西，但我們在公司，就是一個團隊，我們要保持團隊的一致性，不允許搞特殊化。只有大家都來維護團隊的一致性，我們團隊我們公司才有競爭力。同時，工作服是我們的臉面，我們要把工作服洗得很干凈、熨得很平整，以良好的姿態(tài)展現(xiàn)給每一個客戶�！ � 設計師們都去工作了，實習設計們又被單獨留下來。劉佳讓實習設計們聚在一起。 請問你們在大海裝飾是什么身份？ 大家說：是實習設計師。 不對，是設計師。 每個人都一愣，怔怔地看著劉佳。 不錯，公司現(xiàn)在給我們的職稱是“實習設計師”，可是在我們自己心中，不能這么想。 我們不是來實習的，我們是來工作的。每個人都要在工作中不斷地學習。那些設計師是人，他們能做好，能簽單，能為客戶提供良好的服務，我們?yōu)槭裁床荒埽? 我們現(xiàn)在是基礎差一點，因為我們工作得時間比他們短，但誰又能說未來我們會比不上他們？只要我們自己比他們更認真，更勤奮，我們會在最短的時間內超過他們的！ 這部《設計師六項全能手冊》是我們作為設計師的基礎，當然，看這部手冊的厚度，我們就知道，內容是很多的。如果那些老設計師打算用兩個月完成六項全能訓練，你們打算用多長時間來完成這六項全能呢？劉洋你說。 我想我基礎差些，用三個月吧！ 王菲你呢？ 我要用一個月完成六項全能。我們已經比他們差一些，就要在更短的時間內超過他們！ 不錯，他們用兩個月，咱們用三個月，豈不是更比不上他們了？所以，大家就要比他們更辛苦更勤奮，要每件事都超越他們，都比他們做得更多，做得更好，我們才能最快地把“實習”兩個字給去掉，我們才能把“實習”兩個字換成“主任”或“首席”。對不對？要不要這樣？ 要！ 好，給你們安排的第一件工作，就是跑業(yè)務，從今天開始�！ � ��？ 王菲和所有的實習設計們都愣住了，萬萬沒想到居然要去跑業(yè)務，大家面面相覷。 不愿意嗎？劉佳笑了。 我安排你們去跑10天的業(yè)務，你們自己跑業(yè)務，自己做設計。但有一個要求，就是10天時間必須接觸100個客戶，成不成沒關系，每個人都要做到100個客戶量�！ � 7月21號，你們每個人都要提供100個客戶電話號碼，要求你們彼此之間，相同的重復的號碼不能超過20%。也就是說，你們五個人最好到不同的小區(qū)，現(xiàn)在你們是一個團隊，由劉洋當隊長，你們商量一下，誰去哪個小區(qū)，不要重復。 這是你們出去做業(yè)務的宣傳資料，每人200份。具體怎么行動，你們商量吧�！ � 7月11號，上午9:00。 劉洋、王菲和其它幾個實習設計們聚在一起，由于都是實習設計的緣故，大家之間并沒有什么隔閡，都為如何完成劉經理安排的業(yè)務任務獻計獻策。 劉洋說，10天完成100個號碼，也就是說平均1天要搜集10個客戶號碼。但我們不能每天只完成10個號碼，那樣就有可能完不成任務。 王菲說：對！我們前五天要完成60-80%，這樣后幾天我們的任務就輕松一點，如果我們前幾天完成的較少，后幾天心理壓力就會很重，那樣完成任務就很困難！ 實習設計葉歡說：我提一個意見，我們不能盲目就上小區(qū)，我們應該分析，有哪個渠道或者說哪個地方，客戶會多一些，我們就到客戶多一些的地方去尋找客戶，搜集號碼。 劉洋說：對，我調查到現(xiàn)在有兩個小區(qū)已經交房，那兩個小區(qū)客戶應該多一些，可以派兩個人去。另外，我了解到就在7月16號和17號，天元裝飾在國際大酒店舉辦一個家裝說明會，我想去那地方的客戶應該比較多，我們應該派人去那里找客戶。 實習設計江晨說：行，我們每天傍晚和早晨都能見面，再進行彼此的信息溝通。 好，那大家就出發(fā)吧！ 雖然劉經理讓大家去跑業(yè)務，但大家都不感到沮喪，反倒對自己的前途充滿信心。 第五集 王菲上午去了一個已經交房半個月的小區(qū)，她想，要想能順利地完成任務，沒有別的投機取巧的方法，只有多談客戶。因此，王菲一到小區(qū)立刻展開行動。上午王菲要了三個電話號碼，吃午飯時收到劉洋的短信，她已經要了七個電話號碼了。王菲心想，我可不能落后，中午就別休息了，還是趕緊跑業(yè)務吧！ 可是，也許是夏季（淡季加天熱）的原因，中午客戶很少，王菲來回掃了七座樓，也沒要到一個客戶電話號碼。筋疲力盡了，可是想想自己的任務，王菲一點也不敢松懈。 下午六點，本來約好要回公司報到的，可王菲才只完成6個號碼，第一天就沒完成任務那怎么行呢？ 6：10，劉佳打來電話，催她回公司。王菲說不行啊，今天的任務還沒完成呢！ 劉佳說，時間還早呢，別著急，今天要了6個客戶電話號碼也很不錯了，快回公司吧！ 王菲說：我再待一會吧。劉經理，我想請教一下，咱們要這么客戶號碼有什么用？ 你別問這個，主要是考察你們能不能突破自己的局限。 不！我想這只是一方面。公司是不是有什么活動？如果是這樣，就有利于我們與客戶溝通了。是不是啊，劉經理？ 對了，只有你一個人問我這個問題。我們要在7月23日正式開業(yè)，想集中一批客戶做優(yōu)惠活動。我們是一個新公司，必須一炮打響！ 好，我明白了，我在小區(qū)再待一會，看有沒有客戶下班后到小區(qū)來看房子，反正夏天天黑得也晚！ 那好，你要注意安全！ 王菲又開始掃樓，她盼望有一個好運氣！ 果然，傍晚到小區(qū)的客戶還真不少，不到半個小時，王菲就要了4個客戶的號碼，今天的任務是完成了。不過王菲心想，有客戶來我就堅持一下，今天多完成幾個號碼以后就輕松點。看到一戶開著燈，王菲輕輕地敲開了門： 您好！很抱歉打擾您了，我是大海裝飾的實習設計，這是我們公司的宣傳資料，我們即將于7月23日盛大開業(yè)，到時會有很優(yōu)惠的簽單活動，我們想邀請您參加！ 大海裝飾？是哪兒的？ 我們總公司是**市的，現(xiàn)在我們在本市要開一個分公司，目前各項工作都籌備好了，計劃于7月23日開業(yè)。 噢，大海裝飾我了解。在**市做得很好嘛，好像有三個店。 現(xiàn)在是五個店了，我們這個店也很不錯，我們不但建立了大型的材料展區(qū)，同時，店內還將設立大型家裝設計圖片展。 好，到時我會看看的。 謝謝您對我們的支持，我這兒有一份您家房子的戶型圖，送您一份吧。 王菲拿出自己調查期所做的戶型圖，從中找出一份給該客戶。 很好，你們做事很認真呢！ 不敢，我們剛來就認真進行了市場調查，我這里就有全市所有小區(qū)的戶型圖�！ � 噢，這個小區(qū)的戶型圖你都有？ 是啊，你看，與具體的尺寸都一樣，你看這是您家隔壁的戶型圖，這是前面的戶型圖。 很好。 大哥，跟您談了這么長時間，還不知道您貴姓呢！ 不貴姓王。 哇，我也姓王，我叫王菲，名片還沒印出來，這資料上有我的電話，不知您怎么聯(lián)系？ 我的電話是，給你一張我的名片吧。 好，謝謝，等我的名片印好了，我一定送您一張，王哥。哇，您在銀行工作��？ 是啊，我們單位在這個小區(qū)團購的房子。 是嗎？團購的？ 我們一共團購了四座樓，一百多戶呢！ 太好了，我們也組織裝修團購吧。我回去和經理商量一下，請大哥也幫幫忙，要是能組織團購裝修，肯定能便宜不少呢！ 好啊，我們單位正有人在組織這個事呢！ 那好，我晚上回去問一下我們經理，明天我就跟您聯(lián)系，好嗎？ 好！ 那不耽誤您了，王哥。歡迎您上我們公司去參觀指導！我先走了，您忙著。 好，好！ 王菲又堅持跑了三座樓，要了三個電話。回到公司已經八點了。 王菲看到劉佳和幾個設計師還在忙著，就走過去，想看他們在干什么。只見劉佳和幾個設計師在忙著裝裱一份相冊，旁邊有裝裱好的幾份，原來是《本市戶型圖集錦》，里面集中了本市所有的戶型圖。 真漂亮啊！王菲不由地贊道。 劉佳抬起頭：你終于回來啦！這個戶型圖還有你很大的功勞呢！ 這是第三冊，一共有幾冊呢？ 本市05年新樓就四冊，05年以前的，也有兩冊，我們還得再調查一翻，可能舊樓還得增加兩冊。天不早了，你趕緊回去吧！ 不，劉經理，我找您還有事呢？ 什么事？ 是關于建行裝修團購的事！ 7月12日，劉佳帶著王菲去建行談裝修團購的事，一下子就拿到了144個電話號碼。 下午，王菲在小區(qū)又要到了7個號碼。 回到公司還是八點，但今天所有的實習設計回來得都晚，大家碰了一下面，一共已經拿到240個電話號碼了。 7月16日，王菲和劉洋去參加天元公司家裝咨詢會，千辛萬苦又拿到45個電話號碼。 7月18日，某小區(qū)交房，三天一共拿到160個電話。7月20日晚，五個實習設計碰面后，將電話號碼數(shù)量統(tǒng)計出來：一共是642個客戶號碼！大家興奮得尖叫起來！ 回到住處，王菲晚飯也不想吃，太累了，渾身酸疼。這樣的日子，一直持續(xù)了十天。終于完成了公司交給的任務，原本看來肯定無法完成的工作，居然超額完成了。這件事情，激起王菲無限的自信：我行的，我一定會成為一個優(yōu)秀的設計師！ 躺在床上，已經是十點了，王菲又拿起那本《設計師六項全能手冊》，這些日子，她已經養(yǎng)成了每天必讀六項全能手冊的習慣了。 為什么我以前不能簽單呢？ 主要是我自己的基礎不行，家裝的很多基本的東西都不懂，在公司里也沒有人真正去教給你，再說，老設計師也不一定就能對這六項全能都了解，也沒有一個完善的培訓資料可學習，更沒有一個善于培訓的人來給予培訓。 現(xiàn)在好了，這本六項全能告訴我很多系統(tǒng)性的家裝知識，這些都是設計師所必備的！ 晚上，王菲做了一個夢。夢見自己三個月后就成了一名優(yōu)秀的設計師，夢見自己還獲得了市裝飾設計大賽的優(yōu)秀獎，夢見自己當上了經理，和劉佳一樣經營管理著一家公司。還夢見劉佳捧著鮮花對她說： 我愛你！ …… 早上醒來，王菲覺得頭有點疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，連喉嚨也痛！抬頭看墻上的鬧鐘，已經7：45了。 到公司時，早會學習已經開始了。 公司規(guī)定：遲到者不得進入會場，一律在集體學習室外站立培訓。王菲只好站在學習室門口。今天早會學習的是《電話溝通的技巧》。主講是設計師###。書 包 網 txt小說上傳分享 第四章 電話營銷法 第六集 電話營銷是現(xiàn)代商務活動的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現(xiàn)在： 一、是最經濟的主動聯(lián)系業(yè)務的方法 二、在最短的時間內可以拜訪更多的客戶 三、是密切與客戶關系的最有效工具 四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務 采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時即可聯(lián)系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。 每天打3個小時的電話，就可與近50位客戶進行比較有效的溝通。 電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶進行溝通，成本極低、效率極高 電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡感情。 電話營銷的目的是促成銷售，或為促成銷售而預約見面的時間。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進行更深的溝通，所以電話就是一個預約見面的有效工具。 電話營銷的效果以最終的營銷結果為衡量標準。因此，電話營銷是有一定的技術要求的，未經過專業(yè)電話營銷訓練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。 電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應等。 姿勢 最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)！ 問候 在撥打和接聽電話時，我們都要問候對方，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業(yè)一些。 而在電話結束時，應該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。 稱呼 姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。 稱謂應根據具體情況而定，對方在單位是領導，應重點將其官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經理，官位（職位）顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。 在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不會有問題的，對女士而言，稱呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實在不確定的情況下，用“*女士”也不會有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準確的稱謂。 微笑 在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現(xiàn)的拒絕時，我們必須先用微笑去打動對方。 電話營銷高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的時候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會更好！ 聆聽 聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。 電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會說，所以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現(xiàn)，也能從對方的講話中找到突破點。 回應 聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應，經常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。有些人一味地聽，不給對方任何回應，結果對方就會問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應是對對方的極不尊重。所以要學會及時給對方回應！ 聲音 聲音在電話溝通中，占據著很大的作用。 因為電話溝通時，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的第一印象。 聲音的影響力又可細分為音質、音量、語言、語氣、語速等要素 男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。 每個人的音質短期內是很難改變的，但也可以通過長期的訓練，塑造出良好的音質。 音質比較尖銳、或音質比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗誦 訓練音質的最好方法，就是朗誦詩歌，經常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓練音質有很大的幫助！ 音量 聲音太小，讓對方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。 比平常說話聲音稍大一點音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽得更清楚，同時，也是提升自己自信的好方法！ 普通話 電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現(xiàn)出你良好的素質。普通話還是“專業(yè)”與“業(yè)務”的代名詞，可以直接帶領對方進入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會給人造成不專業(yè)或素質不高的印象。 語氣不卑不亢 語速不緊不慢 時間 接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術的，不同時間給客戶打電話，會產生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃飯不打 老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 三必打 上班1小時后 中午下班前 下午下班前 剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。 內容 現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。 如何提高電話營銷的成功率呢？ 電話溝通的內容很關鍵。根據內容的結構，我們可以將電話內容分為兩種： 即開頭話術和整體內容。 做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。 所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設計出相應的話術，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功！ 電話營銷四步法 第一步：引起客戶的興趣 第二步：吸引客戶的注意力 第三步：進行成功的預約 第四步：促使客戶做出承諾 引起客戶的興趣 如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機會就會很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。 錯誤的開頭 下列開頭很容易讓客戶拒絕你： 您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時不考慮，謝謝——拒絕） 您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質企業(yè)，我們（好，我知道了） 您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是**裝飾公司，我們（對不起，我沒時間） 開頭就能吸引客戶 您好，王先生，首先告訴您一個好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動，這個活動對您而言有很多的好處（什么活動）（對我有什么好處），活動是這樣 ……打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內容。 打錯了電話 您好，徐經理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀（什么徐經理，我不是啊）噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場**活動（客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內容）。 常用開頭方法 以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處 以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡過，以回訪的名義與客戶溝通 以調查導入——以電話調查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。 環(huán)境 電話營銷的效果,與環(huán)境也有很大的關系。電話營銷的環(huán)境分為內部環(huán)境和外部環(huán)境兩種: 內部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。 外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內部環(huán)境的改善與選擇。 公司的品牌影響力對電話營銷的效果也有很大的影響。如果是一個知名品牌給客戶打電話，在客戶心目中立即就會有比較高的地位，客戶所給予你的待遇也會很高，最起碼他不會很輕易地就掛斷電話。 反之，一個名不見經傳的小公司，電話營銷員可能就沒有比較好的待遇了，所以，在公司品牌影響力不夠的情況下，我們更要認真設計電話溝通的話術，以免遭到很粗暴的拒絕！ 電話營銷的實際環(huán)境，是指打電話者所處的環(huán)境，因為電話是通過聲音來溝通的，如果現(xiàn)場比較嘈雜，就會影響通話的效果，導致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營銷要選擇在室內，而且不宜多人在場，現(xiàn)場最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。 電話營銷準備 由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作： 1、要對電話內容進行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內容就不要著急打電話。 2、要對電話內容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題 3、要調整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態(tài)開始電話營銷。 電話營銷禁忌 1、不要用免提 2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話 3、不要邊吃東西邊接打電話 4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要 接聽，時間太長就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務（電話只用來預約） 6、不要不守電話信用（一定要按時打電話） 7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎” 8、不要問“你家房子裝修了嗎？” 9、不要問“你覺得怎么樣” 10、不要說“白白”（要說再見） 電話營銷訓練 一個好的電話營銷員，都是經過很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓練： 一是對自己電話基本功的訓練，要通過平時的積累，訓練自己良好的音質，合適的音量，適當?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài) 二是多參加電話營銷模擬訓練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達到最佳 三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。 請登錄原網站查看，這個網站上還有更加精彩的文集如《一個木工的打拼經歷》和《業(yè)務員的崢嶸歲月》等多篇精彩絕倫的文集。網站為：修平家裝###[size=4][URL=][/URL][/size] 第七集 盡管###的培訓很精采，可是王菲還沒聽到一半，就覺得自己實在站不下去了，她一下子倒在公司學習室門口，重重地咳嗽起來。 學習室里很多人都向門口看過來，劉洋就在門口，趕緊過來把她扶起來，劉佳也走出來，示意劉洋把她扶進經理辦公室。 你不是不感冒了？要不要上醫(yī)院？要不今天回去休息一天吧！ 沒事，一會就好了。 要不這樣，劉洋，你先陪她去買點藥，把她送回家吧。 不用，我自己去就行。 劉洋堅持陪王菲去藥房買了藥，劉洋要送王菲回家休息，王菲說不用，和劉洋又回到公司。早會學習已經結束，劉佳正將業(yè)務員和實習設計們集中在一起，布置今天的任務。 今天的任務，想必你們已經知道了，就是打電話，邀請客戶來參加我們的開業(yè)慶典。早會學習上###也已經將電話營銷的技巧給大家做了培訓，今天我們就要活學活用。 你們回來了？王菲沒事吧？ 沒事，現(xiàn)在好多了。 那好，王菲今天感冒，就不參加打電話了。前一段時間，業(yè)務員和實習設計們都去小區(qū)，一共要回了1200多個電話。 為了防止重復打電話，給客戶造成反感，你們先將電話號碼對一下，把重復地都刪去。 上午不用打，這里有一份話術，你們都在公司里練習，每人一份，一切都要按照話術來說，不要自己想當然地說，這份話術，是我們公司幾經推敲出來的，效果肯定不錯。 下午開始打電話，你們一共是13個人，王菲生病了，還有十二個。每人打40個電話，邊打邊做記錄，打完才能下班。 明天要繼續(xù)在公司打電話，每人打60個，一定要把1200個客戶電話都打遍。 打電話也要講求效果，預約成功率不能低于60%，打完以后你們要將預約成功的客戶名錄交給我，最遲不得超過明天下午6：00。 公司里沒有那么多電話，你們就用自己的手機打，公司報銷所有的電話費，打完以后到財務那里領取電話費。 上午，所有人都在學習室里學習電話溝通話術，王菲也領到了一份。一開始大家都在默讀，有個業(yè)務員提議： 這是用來打電話的，我們默讀讀不出感覺來，我建議大家朗讀，好不好？ 對，大家讀會了，我們再進行電話演練。 不錯不錯，練練效果就會更好。 大家關上學習室的門，把這里變成了課堂。 王菲也想跟著大家朗讀，劉佳過來把王菲叫出去了：這幾天你很累，你工作狀態(tài)這么好，又很勤奮，這一次就休息休息吧。早上是不是沒吃飯？走，我們一起去吃飯吧。 我不餓，劉經理你就不用管了，我好了。 好了也得吃飯，我還沒吃呢，你要不去吃飯，是不是想叫我也餓肚子呀！ 劉佳和王菲去了一家包子鋪。 王菲說：劉經理，我也想打電話，這么好的鍛煉機會，我不能錯過。 你不是感冒嘛，感冒時打電話，聲音嗡嗡的，效果不好，客戶怕你把病毒通過電話也傳給他呢，以后有機會你再補上。 好！劉經理在公司工作了多長時間了？ 三年半了，公司一成立我就來了。 那你是公司###了。一直都做經理嗎？ 沒有，剛開始是做設計師，也不怎么簽單。主要是公司在宣傳和策劃上做得好，公司的員工培訓做得也很好，我也是逐步成長的，哪有一下子就能做上經理呀，也虧了老板給我機會。 到了大海，我才找回了自信。 那也不能怪你，一是自己沒有工作經驗，二是你所在公司不行，沒有競爭力。簽單主要還是看公司整體實力，個人能力還在其次！ 公司實力強，又善于市場運作，一般的設計師就能簽單，而且還能簽不少；公司實力不行，各方面沒有競爭力，再強的設計師，也不會簽太多的單，不要迷信個人英雄。 當然，公司實力強，你個人的能力也不弱，那你在這個公司就能比別人簽更多的單。象你王菲，既認真又勤奮，還有靈氣，我相信你會很快成為一個優(yōu)秀設計師的！ 那也得靠劉經理載培！ 那些談不上，我們都是同事，而且我也比較欣賞你，你知道我欣賞你什么嗎？ 不知道，我哪有什么優(yōu)點？ 不，你最大的優(yōu)點就是上進心！自己不上進，陳安之也不能把帶成功，自己如果上進，沒有陳安之，你一樣會成功！你說是不是？ 是��！成功主要還是靠自己努力！ 等我們開業(yè)以后，我會對你們這些實習設計們，再加強系統(tǒng)的培訓。 下個星期，我要安排你再出去。 還是跑業(yè)務嗎？ 不，我要你們去了解材料和配套，給你們十天的時間，你們到裝飾材料城去詳細研究裝飾材料，還有家裝配套的主材、家具、家電。這些是基礎，基礎做好了，再進行真正的設計、客戶溝通等相關的技術培訓。 哇，那很好，原來我也想學習，可是都不知道該學習什么，沒有方向感。 你現(xiàn)在怎么樣？要不要回家休息？ 不用了，我想回公司，看他們打電話，我不能打電話，就看別人是怎么打電話的。 好，那我們回去吧。 下午，各路人馬都開始打電話，為了避免彼此的干擾，大家相互離得都比較遠，有幾個在樓下打，有幾個在經理辦公室打，有幾個在學習室打，有幾個在材料展廳打。 您好！王先生……哎，好好，我?guī)湍愕怯? 您好！是馬姐吧…… 公司里象擺開的戰(zhàn)場一樣，大家都全力以付，此起彼伏。王菲看得心里異常著急。 當然，最忙的人還是劉佳，為了策劃這次開業(yè)慶典，連裝修招聘，前后差不多都準備了一個月時間。劉佳一會看明天的廣告稿，一會與各個材料商聯(lián)系確定最后的優(yōu)惠價位，一會又要去看設計作品展，還要對即將刻錄的光盤進行最后審核，還要對現(xiàn)場抽獎的獎箱、抽獎卡進行檢查，主材套餐每一個細節(jié)、 主材展區(qū)最后的布置與檢查…… 7月23日,大海裝飾正式開業(yè)! 上午八點,大海裝飾店前已經云集了很多的車輛,這些車輛都是大海裝飾的合作材料商的,大家共同來參加大海裝飾開業(yè)慶典. 上午九點,大海裝飾開業(yè)慶典正式開始. 通過報紙宣傳和電話營銷,當天上午來參觀的客戶就達到200人之多. 兩天內來參加大海裝飾的客戶累計達到了600人,現(xiàn)場簽單有25戶,交訂金達到上百戶. 為有效地展示大海裝飾的整體實力,本次開業(yè)慶典活動共分四項活動: 首先是戶型發(fā)布,共發(fā)布了全市二十多個樓盤100種戶型,來訪客戶每人都領到了自家戶型的詳細解讀方案. 其次是設計展示,共推出各小區(qū)設計作品1000幅,都收集在《大海設計光盤》中，每位來訪客戶都領到了一份《大海設計光盤》。 第三項活動是套餐主材推廣方案，現(xiàn)場展示了近二十種戶型的主材套餐，共有65種主材套餐（一體化裝修套餐和主材套餐）。 第四項活動是每天舉行三次抽獎活動，上午一次，下午和傍晚各一次，兩天共舉行了6次現(xiàn)場抽獎活動，由于一等獎獎勵現(xiàn)金5000元，很多中了一等獎的客戶現(xiàn)場燃放起了鞭炮（當然鞭炮是大海裝飾早就準備好的）。 本次活動使大海裝飾在本市立即成為知名度極高的裝飾公司，事后，本市晚報也對這次極為成功的開業(yè)慶典做了詳細報道。 本次活動由劉佳親自策劃操作，經歷了長達一個月時間的準備�；顒赢斎灰驳玫搅舜蠛？偣镜闹С�，開業(yè)前夕，大�？偣竟渤檎{了二十名設計師，幫助推出100套設計作品；開業(yè)期間，還派出10名設計師現(xiàn)場工作了四天。 關于本次活動的詳細策劃過程、具體的各項工作是如何籌劃劃和組織的，請參閱本人推出的《家裝營銷的全面策略》教程。書包網 txt小說上傳分享 第六章 六項全能 第八集 7月25號，大海裝飾開業(yè)慶典結束后第二天，早會學習結束后，劉佳將所有實習設計集中在一起，開了一個小會： 這幾天大家忙著公司開業(yè)的事情，都很累了。本來今天是要安排各位休息的，但大家工作的積極性都很高，我想各位都想很快地成為一名真正的設計師。那，《六項全能手冊》你們都看了嗎？學得怎么樣？ 我利用晚上時間，現(xiàn)在學了第一項《家裝材料知識》，覺得很有收獲，原來，我都是從老設計師那里一點點地知道一些材料知識，但都不系統(tǒng)，現(xiàn)在好了，對家裝材料我可以比較全面地了解了。劉洋第一個發(fā)言。 很好，其他人呢？ 我們都學了一點。 你們都怎么學習的呢？談談你們的學習方法，王菲，你是怎么學的？ 我用最簡單的方法，就是讀。早晨讀一些，晚上再讀一些，因為咱們這個手冊介紹的比較清晰，所以也比較好記。 對，有些人用看的方式，我覺得不如讀的方式更好。因為這些知識，都是需要我們在與客戶溝通時，表達出來的，是說的，所以，朗讀的效果會更好。要想做好一個設計師，這些基礎的知識必須盡快掌握，而且要牢牢掌握。 我（王菲）感覺自己在大海裝飾這近一個月時間，收獲超過了以往近一年的學習。雖然前半個月是自己調查市場，但所獲也很多，自己對市區(qū)的每一個小區(qū)都比較了解，都去實地看過了，如果客戶來咨詢的話，我對客戶家的具體位置，小區(qū)具體情況都很了解，說得也就更能令客戶信服。后半個月雖是跑業(yè)務，但和過去跑業(yè)務有本質的不同，過去總擔心業(yè)務不成，覺得客戶很難找，現(xiàn)在不一樣了。 大量地接觸客戶，使我克服了恐懼心理，我已經能夠輕松自如地去面對任何客戶了，雖然家裝知識了解得還不是很全面，但只要我每天認真地去讀《設計師六項全能手冊》，我相信總有一天，我會輕松駕馭每一個客戶的。 公司說對我們的考核，其實是對我們的鞭策，更能促進我們學習。但主要還是要靠自己，我不能僅僅通過公司的考核，我要使自己在基礎知識上無所不通，無所不會…… 白天去考查材料市場，使我發(fā)現(xiàn)，學習也是要有技巧的。我首先到我們的材料合作單位去，他們對我的接待就很熱心，因為他們知道，只有我們這些設計師對材料掌握得越好，才能幫他們銷售得更多。所以，他們對材料的每一個細節(jié)都給我介紹得很詳細。 現(xiàn)在我覺得自己每一天都在成長，我喜愛自己不斷成長的感覺。 今后，不論我達到什么程度，我都要經常性地到市場上去，小區(qū)也行，材料市場也行，因為在這里，我將能學到真正的東西。還是古人那句話說得好： 讀萬卷書不如行萬里路 行萬里路不如閱人無數(shù) 我會成功的！我相自己！ ——王菲日記 2005年8月5日，早會學習結束后，劉佳讓幾個實習設計們再次聚在一起： 十多天的材料考察與學習結束了，我也看了你們每天提交的學習日志，大家都學得比較認真，相信每個人都有自己的收獲。劉洋你談一下自己是怎么學習的，學到了什么？ 我是帶著《六項全能手冊》出去學習的，針對《家裝材料知識》中的每一項材料，分別去看它的實際樣子，材質，品牌，價位。 說實在的，家裝涉及到的材料還真多，如果不是有這個手冊作為理論依據，我想我不可能在短時間內就能全盤了解家裝的所有材料。即便自己出去學習，也不可能了解得那么全面。我想作為一個設計師，如果對材料了解的程度不夠，肯定不能為客戶提供令他滿意的服務的。 家裝材料都全部掌握了？ 嗯，我想差不多了。 那劉洋你敢不敢參加這一項的測試呢？ 這……再等幾天吧。 好，你們其他人呢？有沒有敢參加測試的？這樣吧，10號左右我們來安排一次《家裝知識測試》，好不好？實習設計和老設計們一起參加，我們比一比，看是實習優(yōu)秀還是老設計優(yōu)秀，我想你們一定要為實習設計這個團隊爭光噢�，F(xiàn)在你們當中已經有一個人通過了《家裝材料測試》，這個人就是王菲，她的測試結果是滿分，要向她學習噢！ 大家為王菲鼓起掌來，王菲反到覺得有點不好意思：其實大家都學得不錯，劉洋學得比我還好呢！我不過是前天劉經理碰到我，就強行安排了一次測試，當時我很緊張，生怕通過不了呢！下次我要再和大家一起測試一次。 嗯，不錯。私下的測試不算數(shù)。材料大家都已經學習差不多了，接下來，我要安排你們去工地現(xiàn)場學習施工工藝。 這一段時間，我們一共開了近三十個工地，分布在各個小區(qū)。你們還去學習十天，回來以后我們就進行第二項測試《家裝工藝測試》。我們這個六項全能，如果不認真地學，就是學個一年半載，也不見得能通過全部測試，但有的人比較認真，兩三個月就可以全部通過，###就是用三個月全部通過的。###給我們培訓了三節(jié)課，大家覺得怎么樣？ 很好，王姐聲音又好，培訓又細致，還不用稿子，真得很了不起。劉洋說。 你們知道，###到公司多長時間了嗎？ 不知道。 一共才六個月，###是過年以后，到大海裝飾來實習的，她原來在培訓學校只學了四個月，到我們公司也才半年，但她三個月就全部通過了六項全能測試，第三個月就開始簽單，而且一下子就簽了五個單，近二十萬元。 哇，王姐好厲害！我要向王姐學習！ 我這次從總公司帶來的設計師當中，只有一個工作時間超過兩年，其余的都在一年左右，但你看我們開業(yè)才十幾天，就已經簽了四十多個單，當然這和我們開業(yè)的策劃有很大關系，與大家前一段時間去小區(qū)調查和跑業(yè)務也有很大關系，但與設計師們的能力和努力關系也很大。我希望你們能夠嚴格要求自己，不斷超越，早日成為我們的優(yōu)秀設計師。 你們將繼續(xù)在外面學習十天的施工工藝，然后再回到公司學習十天的公司文化和套餐產品，九月份正是旺季，你們也磨練差不多了，就要開始做設計了，到時候，我希望你們都能把胸前的牌子上“實習”兩個字給去掉，成為真正能打能戰(zhàn)能說能做的家裝設計師！大家有沒有信心？ 有�。總�人都很興奮，大家都在心里暗暗發(fā)誓：我一定要盡快成為設計師） 好，不錯。成功就源于我們心中的渴望，那些在其它公司學習一年半載還不能成為一個真正設計師的，一方面固然由于公司沒有系統(tǒng)的培訓，另一方面也跟自己的動機和努力有關！ 自己沒有設定發(fā)展的目標，平時的學習也很放松，總是等著別人來培養(yǎng)你，但你想一想，這年頭有幾個家裝公司愿意花大力氣來培養(yǎng)實習設計師？大家恨不得能招聘到立刻就能簽單的成手設計師，對不對？ 所以，我覺得我們大海裝飾，給了我們每個人一個充分學習和培訓的平臺，這個機會是你在其它公司所找不到的，因此我們就要珍惜這個機會，把自己培養(yǎng)成才，對公司雖然也有一定的好處，但更大的好處卻在于我們自己，我們可以通過自己的努力，去實現(xiàn)自己很多的愿望和夢想。所以，這一次去工地學習的機會，大家千萬要珍惜，一定要認真學習每一個工藝，每一道工序，好不好？ 王菲和另外四個實習設計，就都走進了小區(qū)，走進了工地，他們此去不僅是學習工地，還肩負著“工地監(jiān)理”的角色，每個人每天都要交兩份報告，一份是學習報告，一份是工地監(jiān)理報告，劉佳要求每個人每天必須在工地上待足八個小時以上。 王菲以前從沒有在工地超過一個小時，這一次真正體驗到家裝工人的辛苦，也體驗到家裝工作中蘊含的無限樂趣！ 在工地的第一天，王菲就認識了很多的電動工具，這讓她很興奮，忍不住要試試，她拿起一把汽釘槍，自己在兩塊小木板上釘起來，“砰砰砰”，汽釘就將兩塊木板連在了一起。 王菲象個剛上學的小學生一樣，對家裝各工種的工作都充滿了好奇，對每一個工人的工作她都要看個究竟，問個究竟，然后把工人的每一道工序和工作手法都在筆記本上記下來，每天幾乎要記十張紙。 回到家里，她還將自己的觀察與六項全能手冊上一一做對照，她充滿了興奮，每天都要學習到十二點，恨不得自己也動手去做裝修。 十天很快就過去了，王菲在此期間，不僅掌握了家裝各工種的施工工藝，還抽空聯(lián)系客戶，幾乎每一天都能聯(lián)系一個客戶，因為很多客戶都要到別人家來參觀學習，取裝修經。王菲就抓住這個機會與前來大海裝飾施工工地參觀的客戶進行溝通，客戶有意向就領客戶上公司看，把客戶介紹給設計師后，王菲又回到工地繼續(xù)學習。 小區(qū)里還有其它公司的工地，王菲也過去參觀學習，將每一家的設計方案都記錄下來，分析同樣戶型為什么有這么多不同的設計方案，分析各個公司的施工管理方案，觀察客戶一般會在裝修的什么階段來現(xiàn)場檢查。 她覺得可學得東西太多了，恨不得把自己分成兩個三個十個王菲，這樣每天就可學到更多的東西了。 第九集 八月十號，開完早會以后，每個人都領到一個信封。打開信封，原來是七月份的工資。沒想到七月份只跑了十來天的業(yè)務，上班才二十天，王菲就發(fā)到了1500元，簡直不可思議。信封里還有一封信，是公司對每個人上月的工作成績和工作表現(xiàn)的評價。王菲在十天跑業(yè)務當中，一共取得了210個電話號碼，其中到公司參觀的客戶達到130多位，七月簽單就達到了10個，估計還將有一部分客戶在八月份簽單。 本次要電話號碼活動，雖屬做業(yè)務范圍，但是是集體行為，又值開業(yè)優(yōu)惠，因此業(yè)務提成的發(fā)放方式和個人做業(yè)務有一些不同，提成較低。但王菲還是很開心，這是她做家裝以來，領到的最高工資。 來到大海裝飾才一個月，七月份上班才20天，但王菲覺得自己學習到的東西，比過去一年學到的還多。 信的結尾，有幾句話讓王菲很感動： 每一個興旺的公司，都必然有一大批工作極為努力的員工，每一個有發(fā)展?jié)摿Φ墓�，必然是因為她有眾多不斷上進的人才。大海裝飾的發(fā)展，有您的參與將會更好；大海的興旺，有您的一份功勞！ 謝謝你，希望你在此能工作開心，成長進步！有任何意見和建議，請找劉佳！ 8月15號，王菲和其它四個實習設計都被留在了公司，劉佳要求大家在公司內部學習，但每個人所領到的工作任務是不一樣的，第一天王菲被分配到前臺，和前臺一起接待來訪的客戶。第一次真正和前臺接觸，王菲才發(fā)現(xiàn)，原來前臺所懂的東西，居然比自己還多，她不僅人長得漂亮，而且工作勤快，每一位客戶剛被引進設計部，她就將接待臺收拾得非常干凈，下一個客戶過來時，一定是煙灰缸里連一點煙灰都沒有。 前臺似乎對公司里的每一個設計師都非常了解，了解他們的設計風格，洽談風格，了解他們手頭現(xiàn)有的工作量，連他們的老家都熟記在心，為不少客戶介紹過老鄉(xiāng)設計師。 前臺還對公司發(fā)展的每一個細節(jié)都了如指掌，經她所描述的大海裝飾，是那么地完美，是那么地讓人心動。不僅如此，前臺接聽電話的本事更是高人一籌，她美妙的聲音象輕音樂一樣，聽起來是那么地舒服。 一天共接到10個新客戶的電話，但居然有8個在放下電話以后就來到了大海裝飾。每逢接到簽單客戶的咨詢電話，當客戶要找公司某一位工程監(jiān)理或工長的電話號碼時，前臺順口就能告訴客戶，根本不用翻電話本。王菲羨慕地問前臺：王麗，你知道我的電話嗎？ 是138********，對嗎？王菲。 哇，太厲害了，劉洋呢？ 是133******** 那我們天翔小區(qū)客戶劉姨的電話是多少？ 應該是135******** 嗯，我看看，哇，一個字也不錯，太厲害了，王麗，能告訴我，你記住了多少人的電話號碼嗎？ 不太多，可能有四五百個吧！ 簡直是奇跡，我只能記住三四個號碼。 我們的工作性質不一樣。我不能讓客戶或公司同事找到我時，回答不出來，那會讓他們感到不及時不滿意的。 就像你們做設計的，如果客戶問到家裝各個方面的知識或問題時，你回答不出來時，客戶是多么地失望啊。所以每一個到我們公司的人，都要經過《六項全能》的測試，就連業(yè)務員也不例外，你看哪一個公司的業(yè)務還要經過測試呀，業(yè)務員了解一些皮毛就出去跑業(yè)務了。我們公司業(yè)務部就不一樣，現(xiàn)在業(yè)務員大都也已經通過了兩項測試了。 是嗎？業(yè)務員也要通過《六項全能》�。� 公司對業(yè)務員雖沒有這方面的要求，但設計師、工程監(jiān)理是肯定的，業(yè)務員看你們都在學六項全能，所以他們也要求都學。 總公司五月份又推出一個《四大基本技能》和《五項提高技能》，現(xiàn)在總公司那邊五個店都在推行，估計我們這邊可能不久就要推行了。 《四大基本技能》是哪四項呢？ 就是作為優(yōu)秀設計師，應該具備以下四項技能：首先一項是繪圖技能，要求在10分鐘內繪制180㎡以內的平面圖，30分鐘以內繪制全套平面圖紙，包括原始平面圖、裝飾方案平面圖、天花圖、地面圖，48小時出全套效果圖，要求是每個房間至少1張，總計不少于6張。第二項是預算技能，要求在30分鐘內為一套方案做2種預算，60分鐘內出全套平面圖和2套預算方案。 那不太快了嗎？為什么要這么快呢？ 因為時間就是金錢，效率就是服務。如果我們不能在最短的時間內，提供良好的服務，一則就會給其它對手以機會，二則就會讓客戶感到著急，客戶心理就會產生些許的不愉快，三則當客戶看到你如此之高的工作效率，客戶會對你的能力和公司的實力做出很高的評判。 那第三項和第四項呢？ 第三項是出方案，要求設計師在5分鐘內就能對某一部位提出5套以上的設計方案，而且各方案之間不能有50%以上的重復或雷同。 那怎么做得到？ 這就要求設計師熟悉各種戶型，熟記各種方案，所以我們公司在剛開業(yè)時，就將市內所有小區(qū)的戶型都收集起來，以便于設計師熟悉。這個方案并不是你現(xiàn)場出的，而是你要在事前經過細心的準備，只有這樣才能征服所有客戶。 總公司收集了各個部位（臥室、客廳、餐廳、過道、樓梯等）的設計方案近幾千套，每個部位都有好幾百套，作為一個設計師，在創(chuàng)新力不夠的情況下，只要牢記這幾百個方案，就能在針對具體客戶具體戶型時，短時間內就能想到很多方案。 哇，要是心中記下了那么多方案，面對客戶時，肯定沒問題了。 那第四項呢？ 第四項針對與客戶溝通所要求的，要求在一分鐘內，提出十個與客戶溝通的話題。 那是為什么呢？ 因為無論是在與客戶溝通中，還是我們平常的交往中，都會出現(xiàn)大家暫時沒有話題的尷尬，所以要求設計師有迅速打開局面的能力，這樣就能進一步融洽與客戶的關系。 那你剛才提到的，還有一個五項提高技能，又是指哪五項呢？ 這五項提高技能是專為提高簽單能力而要求的，即量房溝通能力、預算調整能力、客戶分析能力、合同把握能力、施工把握能力。 王麗，為什么你接電話那么成功呢？這當中有什么技巧嗎？ 其實也沒什么技巧，只不過是我能談一些讓客戶感興趣的話題。 因為在客戶打電話進我們公司時，我就代表公司，我的聲音、我的形象、我的溝通能力就是客戶對我們公司的第一印象，如果我的工作做不好，客戶肯定認為我們大海裝飾也不過如此，所以，我必須非常認真，而且必須能將公司的企業(yè)文化和公司的產品、設計、施工、服務、套餐都熟記于心，這樣才能充分令客戶滿意，如果我做不到這些，客戶來得會不太多。 我剛來公司時，那是在去年三月，剛開始工作時，接電話就不夠認真，結果三月份客戶量就不太多，后來公司推行《六項全能》，我想我作為前臺，我必須得通過，所以每天回去都背誦《六項全能》，白天上班一有閑暇，我也就背誦，所以我在兩個月后就通過了，并且我將公司的《客戶咨詢問答》也全部都背下了。 那么厲害，那有好幾萬字啊！ 是啊，可是不背不行啊，因為您可能就會遇到一些不好回答的問題，如果解決不好，就會喪失良好形象。我是強迫自己背誦，不會說按照教材上說，就不會有問題。等自己背熟了，就能將這些內容融會，所以，可以結合自己的語言來表達給客戶。 我見過一些設計師，他們剛到公司來時，公司讓他們進行六項全能測試，他們老大不愿意，都說自己工作了這么長時間，還用嗎？ 可是你不知道，就是這些老設計師，在幾個月以后，就被新進的實習設計師所比下去，那些實習設計，經過公司系統(tǒng)培訓，學得的比較系統(tǒng)，而且工作熱情都很高，所以他們兩三個月就成才了，最慢的半年時間也能成才，他們一個月每人也能簽四五個單，反倒是那些老設計們自己沒有進步，還簽兩三個，剛開始他覺得自己簽兩三個很了不起了，結果……所以后來他們也開始認真地參加公司培訓了。 你想，我是個很要強的人，第一個月上班，來得客戶就比原來少，那說明我不行，比不上原來那個前臺。所以，當我積累了大量的家裝知識后，心里也就非常自信�？蛻裘看螂娫�，我都能解釋得很好，可是我發(fā)現(xiàn)，還是只有很低的來訪率，那時大概是50%左右。 那也已經很不錯了。 不，我的目標是讓每一個打過電話的人，都到我們公司實地來看一下。 后來，我從一本書上看到，在電話溝通時，不能和盤托出，而是要保留一點懸念，這樣客戶才會為懸念所吸引，就會過來看看。 我們公司有個設計師，在量房后，有些客戶就是不過來進一步洽談，后來，他也懂了這個道理，結果應用上了，后來，幾乎每個客戶都會過來。他用了什么方法呢？ 就是他每一次打電話前，總研究一下，該用什么來吸引客戶來呢？ 他想到一個法子，所以他給客戶打電話時，總是這樣說，您好，王先生，昨天咱們談的那個設計方案，我又想了一下，覺得還可以再一步，我覺得這樣調整后肯定比原來更好了，你有空過來嗎，咱們再溝通一下。大部分客戶對新的思路或新的預算都有興趣過來了解，但你絕不能在電話當中，就全部告訴他，那樣他就不會來了，所以，給他一點懸念，這是預約的成功技巧。 王麗,我看到你給客戶介紹咱們公司時,你的介紹總是能讓客戶信服,有時客戶的眼睛都發(fā)亮了,很佩服你的解說功夫. 那倒不是我的功夫，關鍵是看你對公司認知程度，因為我做過很多公司，在**市的時候，我就在三四家裝飾公司工作過，但我從沒有感到有一家公司能和咱們大海裝飾相比。我去的第一家公司是富家裝飾。 那時，客戶過來，你沒有什么可以介紹的，除了講一些公司的服務理念外，公司實在沒有什么值得炫耀的，講設計，公司設計師的能力一般，講施工公司也不見得施工有多好，講服務公司還不見得能支撐多長時間，很可能很快就會關門，所以，介紹公司時，自己都覺得不自信。所以，介紹起來往往很困難。后來我又去了天天裝飾，天天裝飾比富家裝飾要好一點，但也就是業(yè)務多一些，其它沒什么。 那時，我最頭疼的就是給客戶介紹公司了，因為總覺得公司沒有什么優(yōu)勢，各方面都很一般，所以我的介紹很難打動客戶。 自從我到了大海裝飾，第一天就感覺到不一樣，打動我的是早會，大多數(shù)公司根本就不開早會，更不用說培訓學習了，而大海裝飾每天都開早會，并且公司發(fā)動每一個人參與培訓，自己給自己培訓，我覺得這是很好的鍛煉平臺，當時我就愛上了大海裝飾。 公司總有很多其它公司所不具備的東西，比如設計，我們有《全市戶型集錦》、每個店內都有近千幅的設計圖片展示、公司每個月都及時推出最新的小區(qū)設計作品冊，公司還有一個專門展示設計的店面，展示近五千幅的設計圖片；公司對材料、主材的配套服務，也是其它公司所不具備的，有自己專門的材料展廳，并且都設計成套餐形式，這些套餐比客戶自己購買要便宜5-10%…… 公司每個月都能簽好一二百個單，每個小區(qū)都能開幾十戶，有的小區(qū)業(yè)務占總客戶量的20-30%，公司的售后服務也確實能做到，老客戶轉介紹的新客戶每個月都有很多。正是公司的整體實力給我相當?shù)淖孕�，所以，我在給客戶介紹公司時，是真的希望客戶選擇我們大海裝飾，因為他不選擇我們大海裝飾，我覺得對他而言，就是很大的損失。 我從內心里喜歡咱們公司，除了對客戶的服務比較到位外，公司對自己的員工也是格外地照顧，首先是對員工的培訓超過了其它任何公司，第二是公司從不拖欠工資，總是每個月10號準時發(fā)放，由公司經理給每個員工寫感謝信，這才是真正的公司文化啊。 因為我對公司充滿了熱愛，所以，我給客戶介紹時，是充滿了感情色彩的，每一次介紹公司時，總是首先打動我自己，然后打動客戶。 王麗,真的很佩服你,你和我之間的溝通,就像在做即興演講一樣,讓我都很受感動. 是啊，你知道我去年剛到大海時，每天晚上都做什么嗎？我每晚回家，都自己一個人對鏡子做練習，自己講給自己聽，每天都講，把所有需要與客戶溝通的內容，一遍遍地講，講到自己很熟練，根本不用思索就可回答客戶的任何問題了。我媽聽到我一個人在講話，還以為我在和誰打電話呢！ 王菲在前臺實習了三天，王麗的成長經歷給她很多的啟發(fā)，一個前臺都如此用功，何況我還要做設計師呢，所以我更需要努力了。從來沒有一個家裝公司的前臺能做到這一步，而王麗做到了，那我呢？我要以王麗為榜樣，還要加強學習，既然在六項全能之外，還有一個四項基本技能和五項提高技能，那我都要充分把握，先從四項基本技能練起。 8月18號，王菲又被調到主材銷售部，和主材導購員一起，接待前來看主材套餐的客戶。 第十集 自從公司七月份開業(yè)以來，每天都有一些客戶過來看主材套餐，不到一個月，主材套餐已經銷售超過300萬元了。 主材導購員孫春香也是從總公司調過來的，她在公司上班已經一年了。她也有她的絕活，就是對公司所有套餐了如指掌。 大海裝飾一共推出三十多款常用主材套餐，同時還在開業(yè)期間針對具體的戶型推出了近三十種套餐，加起來一共六十多種套餐，孫春香不僅對每種套餐了如指掌，還能任意組合套餐，每一個想選購主材套餐的客戶，只要經孫春香接待，90%都能現(xiàn)場交訂金。王菲和孫春香學習了四天，孫春香一共接待了16個客戶，居然成交了14位，銷售額達到了45萬元。 主材套餐展位上雖然都有套餐說明，但孫春香根本不看說明書，就能詳細地給客戶解說每一款主材套餐，同時，孫春香對小區(qū)的戶型也熟記在心，每一種戶型的空間面積都記得分毫不差，比如，*種戶型中地面全鋪地板是多少平，僅臥室鋪地板又是多少平，孫春香都說得分毫不差�？蛻艨粗辛瞬煌撞偷漠a品，孫春香現(xiàn)場就可以組合，而且不到三分鐘，就可以組合兩種新的套餐，供客戶選擇。 王菲知道，孫春香暗地里肯定下了不少功夫，對公司每一款套餐都詳細研究，并且熟記于心，同時，她每晚回去，肯定都在研究各小區(qū)的戶型，也就是客戶家里的每一個空間都被她研究了很多遍。王菲心想，我對戶型要是能達到孫春香的這種地步，那該多好��！看來我還得抓緊研究戶型，并研究更多的設計方案。 在孫春香這里，王菲領略到什么叫“對材料專業(yè)”，不論是地板地磚、家電家具、窗簾布藝、花卉飾品，孫春香都非常了解，因此她經常給前來選購主材的客戶，做一整套家居裝飾全案配套方案，單戶全案配套預算總額就在5萬元，比設計師簽的裝修單還高，裝修單平常也就3萬多元，而全案配套居然高出裝修部分2萬元，真是不可思議�？磥碇鞑暮团涮走@一塊，將是家裝界發(fā)展的一個新方向。 8月22號，劉佳調王菲到售后服務部去實習，可是王菲覺得主材套餐還沒學好，要求在主材銷售部多學習一周，以便進一步了解各種家裝配套的主材，劉佳同意了，但劉佳告訴她，劉洋和葉歡已經到設計部工作了，昨天就開始接待客戶了，你不想盡快去做一個設計師嗎？王菲想了想還說：我還想掌握更多的材料知識，所以，請讓我在這里多學習一周吧。 劉佳說，那好吧，希望你能多向孫春香請教，孫春香是我從總公司主材展示店調來的，她在那工作了一年，經驗確實很豐富。 劉經理，我能不能請您幫我一個忙？ 要我?guī)湍闶裁茨兀亢芨吲d為你服務。 我想向公司借一套設計圖冊，回去學習。 那，公司前不久不是推出了一套《大海設計光盤》嗎？你拿一張回去考貝下來，再將光盤還給我就行了。 8月24日，同時來了三個看主材套餐的客戶，孫春香接待不過來，王菲就單獨接待了一對老夫婦。第一次獨立接待客戶，王菲還是有點緊張，不過她很快就鎮(zhèn)定下來。 和孫春香一樣，首先帶領客戶將各個主材套餐都看了一遍，老夫婦對其中兩種套餐似乎比較感興趣，王菲在自己的《大海裝飾主材配套選購單》上對客戶看得比較有意向的兩款套餐做了記號。 然后來到洽談桌前，招呼客戶坐下來后，王菲拿出《市內戶型集錦》： 大叔大姨，這是您家的戶型圖，跟您剛才看好得那兩款套餐的面積相差不大。 是嗎？大姨拿起戶型圖，看了看：不錯，這就是咱家的戶型圖，102平，對，你看，噢，你們這有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他們推出了兩種方案，一種是全部鋪地板，一種客廳和餐廳、過道鋪地磚，臥室鋪地板，地面總面積是69平。 不錯，小姑娘，你們工作還真細心。我們想，這房子是我們老倆口住，材料環(huán)保一些，電視就用不著那么好了，你們這個套餐是背投，我們不要，我們要一個29寸的普通電視就可以，能換嗎？ 可以呀，我們這個套餐的優(yōu)勢就是能大能小，隨意組合，您想要29寸普通電視，我們這里有一款海信電視，只要1350元。 可以，這樣就行，那我們這個主材一共是多少錢？另外我們那房子有兩個衛(wèi)生間，里面那個我們不想用。 噢，是這樣，那你們是不是想把它做成衣帽間呢？（對，對）你們稍等一會，您看，這是和您家衛(wèi)生間一樣大小的衣帽間圖片，還有這一款，都和你家衛(wèi)生間一樣大�。ㄠ�，挺好，挺好，多少錢？）是這樣，這一款用的環(huán)保系數(shù)更高的材料，共6400元。 同時，還有一個小套餐，包括穿衣鏡、兩個竹炭除味花籃、一個取物小木梯，一共才480元，您們的衣帽間就完全無憂了。 很好，你們考慮得還真周到啊，這樣一共是多少錢？ 你們稍等三分鐘，我給你們做一下預算。你們先看一下我們的設計手冊，以作為裝修參考。（五分鐘后）來，大叔大姨，你們看，我給你們做了兩套方案： 這一套方案包括您剛才看的全部產品，包括地板、地磚、窗簾、燈具、櫥柜、廚房電器、衣帽間一共是32480元。 另一套加上書柜書桌系列、餐桌椅系列共是39800元，選這套方案，你們就可以全程無憂了。 是不是貴了點？ 是這樣，乍一看可能覺得很貴，可是您要仔細算起來，它其實是很便宜的。 首先，我們這里每一種材料或產品，它的單價都比市場上要低，而且由于打包成套餐，又優(yōu)惠了一部分，所以，在我們這里選購主材套餐，比您一件一件單獨去購買，要便宜5-10%，也就是省下了兩三千塊錢。第三，選購主材套餐，還為您省去了到處奔波選購每家討價還價的時間和精力。第四，大叔大姨，套餐是經過整體搭配得來，風格上更統(tǒng)一。 您看，這是在我們里訂購主材套餐的客戶，最高的訂到6萬多元，我們自開業(yè)以來，主材套餐一共就訂了一百多戶了，每一戶我們都有一個購物記錄，您看這一本，這里記錄了每一個客戶所訂購的主材套餐，一共是100個客戶，你們小區(qū)就有七個客戶訂了我們的主材套餐（是啊，我們也是別人介紹過來的）。 那這樣，我就給你們填一個訂單吧。 天翔小區(qū)……馬叔，您家在幾號樓？ 4號樓3單元102室（夫婦倆看了看，對訂單表示了默認） 好，那咱們就訂大套餐吧（看著客戶） 好，大套餐是39800，哎呀，我們今天沒帶那么多錢 是這樣，今天算是您預訂，只要交30%的訂金，然后你們還可以到市場上去看，只要在三天后過來確認訂單就可以了 也就是三天后，您考察覺得我們套餐確實不錯，再來補交另外30%的訂金，我們才確認訂單；您如果覺得不合適，三天后可以過來退單，所以，對您而言，幾乎沒有風險。 那好吧。今天是30%，一共是，這樣吧，先交15000吧（夫婦倆一致通過）。 好好。訂單填好了，你們看一下吧。 王菲單獨銷售了一戶，覺得很開心。在主材銷售部，王菲終于找到了簽單的自信，到八月三十一號，王菲在主材部實習了十三天，簽了三個主材套餐，一共是9萬元。 四個實習設計，都已經在設計部正常上班了，劉洋和葉歡在別人的幫助下，也簽了一個單。葉歡還銷售了一戶主材套餐，家裝簽單36000，主材銷售22000，王菲也著急起來。 不過劉佳說，既然你在主材銷售部挺好的，就在那干吧。 不，我要做設計師，我做設計師一樣可以銷售主材呀，我要使每一個簽單客戶都在咱們這訂主材套餐。 那，不過你還要過一關，才能去做設計師。 好，那我今天就去售后服務部。 不行，售后服務部我已經安排新來的兩個實習設計去了，你到工程部去吧。 我不是在工程部實習了十天了嗎？ 那不一樣，那十天你是在工地實習，是在我們開工的工地學習施工工藝，這次你去工程部學習兩樣，一是學習工料核算，二是學習開工交底。這兩樣對設計師很重要，你要想成為一個好的設計師，必須對你簽的每一個單到底賺多少錢心里有數(shù)，同時，掌握正確的開工流程和交底流程，也將能為順利施工避免很多問題。你每樣學習五天吧。 哇，那不行，劉洋和葉歡都已經簽單了，他們怎么沒學習那么長時間？ 是啊，因為你是王菲，你何必要和別人一樣呢，別人還在小公司里毫不系統(tǒng)地學習呢，你怎么上大海來了？別人還在服裝廠里上班，你怎么學起家裝設計來了？ 那我學習五天吧。 不行，各學習五天，帶你最好的作業(yè)過來，通過了才能做設計，否則就一直學下去。 那我豈不慘了！王菲很懊惱。 不，應該說，你很幸運。他們?yōu)槭裁慈プ鲈O計了？因為到八月底，就進入了裝修旺季，公司的業(yè)務多了，設計師們忙不過來，所以只好派他們去了。可是，他們的學習都還未結束，很多東西還是一知半解。我知道你很認真，是我最看好的，所以，就沒派你去，而是想給你一個完整的學習機會。 公司八月份簽了四十個單，只有三個從公司帶來的老設計，每個人簽了五個單以上，從本地招來的設計師，每個人也就簽三個單。為什么會有差距呢？是因為他們沒有經過培訓就上崗了，公司剛辦，人手不夠，培訓只能一批一批地進行，我先讓他們去簽單，是讓他們找準自己的差距，這樣才能刺激他們的學習熱情；另一方面，他們如果都學習了，公司的業(yè)務量就上不去。 所以，等到十一月份，他們還是要經歷一個培訓過程。你呢，正好沒把自己送進去，所以，也就唯獨留下你，可以完整地完成全部培訓，所以，你還應該謝謝我，到安排你去做設計時，你就一定要為我爭氣，一鳴驚人，讓所有的人都看一看，經過系統(tǒng)培訓后，到底會比別人強在哪里。明白嗎？ 謝謝劉經理，我不會讓你失望的！ 我相信你，從你剛到我們這應聘時，我就非常欣賞你。我在7月1號前，一共接待了三十多個實習設計，最后留下二十個去做市場調查，已經排除了那些不求上進的人。 而你也的確沒讓我失望，你做出了最好的調查報告，并且在最近的各項活動中，你都是表現(xiàn)最認真最完美的，所以，我想重點地培養(yǎng)你。等到過年以后，我還想送你去總公司接受經營管理培訓，想讓你做更重的工作。 謝謝你，劉經理。（王菲眼睛濕潤了） 不用謝我，要謝你自己，你自己為自己爭取到了很好的機會，如果你自己不努力，我怎么會給你這么好的學習機會呢？有很多人，做了兩三年的設計，對家裝還是一知半解，家裝真的就那么深嗎？不是，是沒有用心，沒有用心去學習各種知識，沒有用心去爭取各種機會，也沒有用心去談每一個客戶。 你說，態(tài)度和技巧哪個更重要？ 差不多吧，都重要。 不，態(tài)度永遠比技巧重要。你看過這樣一本書嗎——《世界上到處是有才華的窮人》，有些人到處去追求簽單的技巧，卻從不去改變自己對待工作對待客戶的態(tài)度。 我記得我自己簽第一個單，那是2000年，我剛從中專學校畢業(yè)，在一家公司實習。 學了三個多月吧，公司一直都沒給我單獨做設計的機會。直到第四個月，有一天，我下班比較晚，在公司里跑圖，那時已經是十二月了，冬天，天黑得比較早，同事們都下班了，只有我自己在加班。六點多，來了一個客戶，我接待了。因為是第一個客戶，所以我非常認真，和客戶一起到現(xiàn)場去測量，回到家時，都已經晚上九點了。 由于客戶說他工作比較忙，我想，那我就要用最快的速度為他服務。晚上我在家里，畫了平面圖，做好了預算，睡覺時，已經十二點了。第二天早上，我就給客戶打電話，請他到公司來看方案和預算，客戶很吃驚，說怎么那么快？我就說晚上加了一會班，知道他上午有時間，所以就想讓他上午就能看到方案�？蛻艉芨袆�，到公司就交了訂金。 第二天，客戶打電話說，他在一個地方看到一個方案，覺得很好，希望我參考那套方案來設計，可是他又說不出是在哪個地方，只記得是在一家超市里，有一個書架，好像是放在書架上的一本雜志。 下班后，我就騎著自行車，一個超市一個超市去找，一直找了十幾個超市，才終于找到了他說的那套方案，已經是晚上八點多了。 我向超市買了那本雜志，走出超市時，才發(fā)現(xiàn)外面下起了大雪，只好冒雪騎車回家，足足騎了四十多分鐘，才到家，凍得我回家后半天都說不出話來。 然后，我就按照那套方案，做了一下調整，過了兩天，客戶過來看圖，他很滿意。當看到我手上包著紗布，就問我是怎么回事，我說為了找那本雜志，冒雪騎車在路上摔的。 客戶說，簽單吧，就沖你這個認真的態(tài)度，我相信就不會錯的。這是我簽的第一個單，我知道這個單不是憑我的能力簽的，而是憑我那股強烈的渴望簽單的態(tài)度簽的。 所以，你有這樣認真的態(tài)度，我覺得那將是你一生的財富，態(tài)度比技能更重要。 真誠的態(tài)度可以感動一切客戶！ 是的，我會記住這句話的！ 劉佳這一次和王菲的談話,讓王菲感觸很深。她覺得自己真是應該珍惜這樣難得的機會，先把各項基本功都打好，而不是急于去做設計師，急著去簽單。在工程部學習了五天的工料核算，王菲發(fā)現(xiàn)其實很多設計師在工料方面有著很大的欠缺，這幾天一共審核了十個單，除了從總公司帶來的設計師外，從本地招聘來的設計師所簽的單，都有很大的問題。 其一是預算丟項，不少設計師不是丟掉門上窗，就是丟掉護墻角；其二是造價不均，一個復雜造型的電視背景墻，報價是1500元，而一個僅用幾張石膏板簡單造型的背景墻，居然也還要1200元，雙方的工料成本分別是600元和300元，這樣就導致后者施工隊的利潤大大超過了公司規(guī)定的范圍，同時具有蒙蔽客戶的嫌疑。但是，有些方案比較復雜，施工難度很大，因此工料成本就會很高，但預算卻和平常項目一樣，這樣就導致工隊利潤降低。 這說明什么問題？ 就是設計師根本沒有成本概念，也不懂具體的工藝細節(jié)。由于現(xiàn)代家裝，設計和預算基本上都是設計師一個人做，沒有專門的預算師，所以設計師就必須加強成本核算的培訓。 同時，王菲還對施工實際成本做了一下對比，又發(fā)現(xiàn)工藝細節(jié)不懂的設計師，會在施工中給工人造成相當大的施工難度。 所以，接下來的五天，王菲學習開工流程時，就格外注意現(xiàn)場的施工細節(jié)，同時還到一些已經進入施工中期的工地去現(xiàn)場學習。 對照設計圖紙，王菲將工人的施工流程和施工手法都一一做了記錄，有些方案，王菲自己先在家里將施工流程和施工手法模擬出來，然后到現(xiàn)場與工人實際操作進行對比，從中王菲又學到了很多具體的施工細節(jié)。 十天結束了，王菲又要求繼續(xù)在工地學習施工，直到每一個設計方案，王菲都能清楚地通過自己模擬施工做出來，并與現(xiàn)場施工確認無誤，時間已經到了9月15號了。 9月16號，王菲又要求到售后服務部去學習三天，本來以為售后服務部沒什么可學的，不過是給客戶打打回訪電話，接受客戶電話投訴，安排工人去維修等，沒想到，售后服務中居然又發(fā)現(xiàn)了很大的問題。 售后服務部有四本檔案，分別是《洽談期客戶跟進記錄》、《施工期客戶跟進記錄》、 《保修期客戶跟進記錄》、《客戶投訴記錄》。 每一個記錄都記載了設計師（銷售員）與客戶之間的溝通次數(shù)和結果。 王菲發(fā)現(xiàn)，老設計師們在洽談期，每個客戶平均都要跟進10次以上，直到客戶簽單為止。只要客戶裝修還沒確定，他們就會一直跟進下去，裝修簽單后，有的老設計還追問其主材及配套的訂購情況。 有些單一直跟了近兩個半月，所以，老設計師的簽單率能達到60%以上。而從本地招聘來的設計師，洽談期一般只跟進5次左右，簽單率不到40%；對于主材套餐的銷售就更不如老設計師了，老設計師的主材銷售率達到80%，而他們卻只有40%。 施工期間，老設計師平均五天左右就上工地現(xiàn)場去查看，一個工程至少要走訪工地8次。本地設計師一般只去現(xiàn)場三四次。 經過對比，走訪工地達到8次的，現(xiàn)場施工中出現(xiàn)的問題僅為5%，而走訪5次以下的，問題概率在10%。 同時，老設計師簽單后，在施工期間一直與客戶保持密切的電話聯(lián)系，平均電話回訪客戶10次以上，陪同客戶考察工地5次以上，陪同客戶市場采購2次以上；而本地設計師電話回訪平均不到5次，最高不到8次；陪同客戶考察工地不到2次，陪同采購不到2次。 施工結束后，客戶對老設計師的滿意率達到90%，而對本地設計師只有70%。 有些客戶會為公司轉介紹新客戶，從7月中旬到9月中旬，老設計師服務的客戶共轉介紹21個，簽單16個；本地設計師服務的客戶共轉介紹16個，簽單9個。 這說明什么問題？就是老設計師善于與客戶保持密切聯(lián)系，客戶滿意率高，轉介紹率也高，工地問題較少。 由于公司開業(yè)不久，很多工地都還沒完工，所以售后的投訴電話不太多。但從總體看，老設計師的工地按期竣工率達到70%，本地設計師只有40%，多數(shù)都要拖后三五天才能正式完工。目前完工的工地已經有20個了，老設計師售后回訪平均已達到2次了，而本地設計師基本上還沒有對客戶進行回訪。 這三天的售后服務學習，對王菲來說，太重要了，她深切地意識到，與客戶保持密切關系的重要性，不僅能提高簽單率，提高客戶的滿意率，還能帶來很多新的客戶。 作為一個優(yōu)秀的設計師，不僅要是家裝知識專家，設計高手，還要是客戶溝通專家，施工控制專家。一個優(yōu)秀的設計師，不僅要能簽單，而且還要能讓工地順利地完工！ 回到家里，王菲利用自己的EXCEL基礎，設計了一個《簽單跟進系統(tǒng)》，她決定要對自己即將服務的客戶進行全程細致入微的跟進，因此，她將這個《簽單跟進系統(tǒng)》分為五個部分：洽談期跟進、工程施工跟進、售后服務跟進、工期跟進、轉介紹客戶跟進。 正是這套王菲自己開發(fā)的《簽單跟進系統(tǒng)》，日后助王菲成為公司一流的簽單高手！ 關于王菲自己開發(fā)的《簽單跟進系統(tǒng)》，詳見附件《王菲之靈》！ 9月10號，王菲領到了她8月份的工資3600元。一開始王菲簡直不敢相信，怎么會這么多，我還沒做設計呢！原來，劉佳在給她的感謝信中說，七月份她聯(lián)系的客戶，到八月份還有六七個簽單了，同時，她在工地學習時拉來的客戶，也有三個簽單了，還有兩個交了訂金，估計九月份還有機會。同時，銷售主材也有提成，雖然不高，只有1%，但九萬元的主材套餐銷售額也就有900元的工資。 王菲很開心，第一次領到這么高的工資。不僅如此，劉佳還在感謝信中說： 王菲，你是我們公司最優(yōu)秀的員工之一，你的勤學精神將是我們公司全體員工的學習榜樣！更為難得是你的敬業(yè)精神，你每到一個小區(qū)，無論是學習工藝時期，還是學習施工流程，你都主動地去聯(lián)系客戶，為公司增加不少新的客戶資源，我為有你這樣的員工而驕傲！ 9月10號晚上，公司舉行“8月份工作總大會及員工聯(lián)歡晚會”，會上通報了大海裝飾8月份的工作業(yè)績，簽單41個，簽單額突破140萬元，主材套餐銷售328萬元，取得了很好的開門紅！總公司為此獎勵本公司2萬元，而這2萬元本公司將它作為員工購房基金，今后本公司如果每月營業(yè)額能突破150萬元以上，將拿出1%增加到員工購房基金當中。 凡是在本公司工作1年以上者，想要在本市購買住房，公司將從員工購房基金中，為其提供1萬元的無息資助貸款。 我們都是為別人設計住房的，但很多人卻沒有機會為自己設計住房，只是“為他人做嫁衣裳”。因此，我們這個購房基金，將幫助我們實現(xiàn)自己的家庭夢想！ 劉佳這個信息一發(fā)布，全場歡聲雷動！ 接下來頒發(fā)8月份各項獎勵。 “簽單之星”——###，共計簽單26萬元，銷售主材25萬元，列第一獎勵現(xiàn)金3000元。 “哦！”有人發(fā)出羨慕的尖叫！ “服務之星”——王麗，獎勵現(xiàn)金500元。 “業(yè)務之星”——董飛（業(yè)務員），簽單5個共計18萬元，列第一獎勵現(xiàn)金500元 …… “學習之星”——王菲，獎勵現(xiàn)金200元。 …… 各位同事，獎項已經發(fā)完了。我們不是光獎不罰，各位在工作中違紀違規(guī)的，都要接受罰款，但罰款我們已經在工資中扣除了，這里就為罰款的每個人留點面子，不再點名了，大家說好不好？（劉佳發(fā)言） 好，劉經理太英明了！ 我愛劉佳！ 哈哈哈…… 轉眼，王菲來到大海裝飾已經兩個多月了，這兩個多月，她不僅學到了更多的家裝知識，也充分感受到一個家裝界名牌公司的企業(yè)文化。她深深地愛上了大海裝飾，她也和王麗一樣，對自己所在的大海裝飾，感到無比的驕傲，她相信，只有這樣的公司才是家裝消費者最好的選擇！在這個公司，她擁有無比的自信，她重拾起自己的夢想，并相信夢想定能成真，人生可以把握！ 9月18號傍晚，劉佳找到王菲： 王菲，這一段時間學習怎么樣？想不想成為一個真正的設計師？ 想！ 有自信嗎？ 有！我非常自信，因為我相信大海裝飾，相信公司的產品和服務，相信劉經理的管理技巧和經營藝術，也相信我自己的努力和能力！ 那好，明天你就正式到設計部報到，希望你即將成為大海裝飾下一個“簽單之星”！ 沒問題！ 送你一本書吧，回去好好看看。 好的。王菲接過劉佳送她的書，只見封面上寫著幾個字：設計生活 (下一頁） |